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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

針對(duì)學(xué)員無(wú)系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，僅憑摸索及機(jī)械式的背誦，以為對(duì)產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷(xiāo)售誤區(qū)，形象不專(zhuān)業(yè)、品牌意識(shí)不強(qiáng)、無(wú)法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售目的太明顯客戶反感種種原因最終導(dǎo)致無(wú)法成交。

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售：絕對(duì)成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程，全程打造整體銷(xiāo)售模式與思維。

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售：絕對(duì)成交課程經(jīng)過(guò)16年市場(chǎng)見(jiàn)證，在各個(gè)企業(yè)幫助終端銷(xiāo)售者理清思路，成銷(xiāo)售成交。無(wú)論針對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域都是落地的銷(xiāo)售必修課程。

課程收益：

● 避免常見(jiàn)的銷(xiāo)售誤區(qū)，幫助學(xué)員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；

● 全面掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售模式，幫助學(xué)員向顧問(wèn)式轉(zhuǎn)變；

● 建立以關(guān)系與體驗(yàn)為主的銷(xiāo)售方式，提高銷(xiāo)售行動(dòng)效率；

● 掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進(jìn)絕對(duì)成交；

● 掌握講客戶投訴及不滿轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)及二次銷(xiāo)售的方法；

● 掌握做好售后服務(wù)及多次鏈接，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系。

課程特色：

寓教于樂(lè)的授課方式，簡(jiǎn)單、易行，銷(xiāo)售小白也能通過(guò)培訓(xùn)掌握每個(gè)培訓(xùn)技巧。授課方式：分組競(jìng)爭(zhēng)、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估，最后給幫助學(xué)員建立步驟進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，學(xué)員在課程中不僅能學(xué)到并掌握到所學(xué)知識(shí)，還能懂得現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際運(yùn)用。

課程對(duì)象：

所有銷(xiāo)售者，包括：區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等。

課程大綱

第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析

一、重塑顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知

小組討論

1. 何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售差異

3. 引發(fā)思考，對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售理解

4. 銷(xiāo)售的核心：情感、價(jià)值

5. 核心能力：銷(xiāo)售、服務(wù)

二、顧問(wèn)式絕對(duì)成交自我角色認(rèn)知

案例引入：銷(xiāo)售中誤區(qū)之我見(jiàn)

小組研討：如何樹(shù)立正確顧問(wèn)銷(xiāo)售觀

1. 重塑客戶認(rèn)知形象

1）展外功——專(zhuān)業(yè)形象

a專(zhuān)業(yè)得體的著裝及接人待物

2）展內(nèi)功—雙向溝通技巧

a 1＋3溝通原則

b 同頻溝通

小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗(yàn)

小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)互動(dòng)、談?wù)摗⒀菥毷熘句N(xiāo)售核心及流程

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

第一步——接近客戶設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

1. 客戶購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵決策因素是什么？

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售演練：常規(guī)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售形態(tài)

2. 接近目標(biāo)客戶

1）情感鏈接

2）接近3個(gè)目標(biāo)

3）創(chuàng)造機(jī)會(huì)

案例分析：少了這一個(gè)，還有13億

3. 接近客戶開(kāi)場(chǎng)要領(lǐng)及話術(shù)提煉

現(xiàn)場(chǎng)演練：快速接近客戶、取得信任話術(shù)演練

第二步——激發(fā)需求及技能提升

1. 建立關(guān)系：發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯

小組研討：結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級(jí)？

2. 預(yù)判需求——望聞問(wèn)切

1）信息收集—問(wèn)

2）信息挖掘—探

3）信息篩選—判

4）信息確認(rèn)—認(rèn)

小組研討：望聞問(wèn)切話術(shù)提煉及演練

3. 激發(fā)需求—情景+利益

小組研討演練：角色扮演聯(lián)合情景及呈現(xiàn)利益演練！

案例及討論：如何通過(guò)有效提問(wèn)快速使客戶下決策購(gòu)買(mǎi)！

小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)演練、點(diǎn)評(píng)、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。

第三步——產(chǎn)品推薦及銷(xiāo)售技能提升

1. 客戶需求分析及梳理

1）消費(fèi)者共性信息及個(gè)性信息梳理分析

2）根據(jù)個(gè)性信息推薦產(chǎn)品

小組研討：共性信息及個(gè)性信息識(shí)別

2. 客戶需求挖掘提問(wèn)技巧

1）巧用問(wèn)題確認(rèn)需求的方法

2）如何發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的技巧

3）增加痛苦引發(fā)訴求的關(guān)鍵

3. 產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法

1）創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷(xiāo)銷(xiāo)售

2）引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”

3）引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹

a目的關(guān)聯(lián)

b憂慮關(guān)聯(lián)

c創(chuàng)造聯(lián)想

4. 產(chǎn)品情景介紹法

1）FABE介紹法

2）FAB-BAF情景轉(zhuǎn)換介紹法

3）USP介紹法

小組研討：通過(guò)演練、互動(dòng)掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧

第四步——克服異議及銷(xiāo)售技能提升

1. 客戶決策沖突后的應(yīng)對(duì)

1）問(wèn)題檢測(cè)

2）冰山原理

3）SWOT分析

2. 同理心換位交流法

3. 信任關(guān)系重組

1）官方認(rèn)證

2）權(quán)威引用

3）數(shù)據(jù)證明

4）漢堡包話術(shù)

5）常識(shí)印證

4. 先跟后帶

情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練

第五步——絕對(duì)成交

1. 促成交易

1）成交信號(hào)如何識(shí)別

2）成交技巧幾招式

a二選一法

b移交法

c限時(shí)法

d即時(shí)利益法

e第三方參考法

情景演練：小組絕對(duì)成交技巧練習(xí)演練！

2. 售后維系

3. 跟進(jìn)核心策略

1）連帶銷(xiāo)售、提供成交量

2）情感維系、技術(shù)維系

4. 提供服務(wù)的三個(gè)層級(jí)

1）1、3、7跟進(jìn)層級(jí)

5. 確定滿意的方法

1）引導(dǎo)技巧

2）顧客滿意的3+3話術(shù)

3）創(chuàng)造再次銷(xiāo)售的核心：服務(wù)跟進(jìn)如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)6. 創(chuàng)造再次銷(xiāo)售的核心

4. 電話回訪策略

1）回訪時(shí)間

2）回訪內(nèi)容

3）回訪進(jìn)度

5. 新媒體回訪技巧

1）微信設(shè)定

2）自媒體制作

小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)演練、互動(dòng)掌握售后維系話術(shù)

第三講：銷(xiāo)售顧問(wèn)式：絕對(duì)成交總結(jié)練習(xí)

1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練

2. 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾

3. 課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

王老師

王曉茹老師 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

20年企業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師

DISC溝通及技術(shù)講師及顧問(wèn)

曾任：安利（中國(guó)）有限公司 區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：雅芳（中國(guó)）有限公司 銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：歐萊雅公司（世界500強(qiáng)） 銷(xiāo)售部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售人員技能提升、銷(xiāo)售心理學(xué)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、直銷(xiāo)行業(yè)銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)銷(xiāo)售模式

王老師具有20年企業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深諳直銷(xiāo)行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷(xiāo)售之道和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)；對(duì)直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營(yíng)有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，在此工作期間，從管理公司模范店銷(xiāo)售到給區(qū)域銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中，積累了豐富的客戶一線銷(xiāo)售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；期間負(fù)責(zé)幫助銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，負(fù)責(zé)每月會(huì)銷(xiāo)，并創(chuàng)連續(xù)120%超標(biāo)達(dá)成月度目標(biāo)。

→安利公司10年市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，在此工作期間，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)及產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)銷(xiāo)售活動(dòng)模式和管理系統(tǒng)，在區(qū)域?qū)嵤﹩螆?chǎng)次活動(dòng)銷(xiāo)售達(dá)到100萬(wàn)元及以上，并通過(guò)模板打造輔導(dǎo)大區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。全區(qū)1000多場(chǎng)次，至今仍在延用此銷(xiāo)售活動(dòng)。

老師還有著20年零售銷(xiāo)售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為三星（中國(guó)）、合生元（中國(guó)）、Swisse公司、無(wú)限極（中國(guó)）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《絕對(duì)成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計(jì)上千場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)10000人，好評(píng)率95%，其中2018年《顧問(wèn)式絕對(duì)成交5步法則》課程返聘率達(dá)到90%。

部分授課案例：

★ 曾給三星公司員工講授《顧問(wèn)式絕對(duì)成交5步法則》與《顧問(wèn)式銷(xiāo)售邀約技巧》課程，讓企業(yè)的銷(xiāo)售人員能更加精進(jìn)銷(xiāo)售技能，尤其是對(duì)普通銷(xiāo)售到顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)的流程優(yōu)化起到了促進(jìn)作為。同時(shí)，幫助企業(yè)培養(yǎng)了12位精英骨干，并能成為骨干在團(tuán)隊(duì)中參與銷(xiāo)售培訓(xùn)。

★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售邀約技巧》、《銷(xiāo)售贏在溝通》、《顧問(wèn)式絕對(duì)成交5步法則》等系列課程，協(xié)助企業(yè)完成精英團(tuán)隊(duì)的打造，培訓(xùn)過(guò)程采用項(xiàng)目方式，邊培訓(xùn)，邊領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施項(xiàng)目改善，經(jīng)過(guò)《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》課程后，團(tuán)隊(duì)學(xué)以致用，在實(shí)際銷(xiāo)售實(shí)踐中，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售翻翻。在此期間培訓(xùn)返聘率達(dá)到100%。

★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工進(jìn)行《顧問(wèn)式絕對(duì)成交5步法則》課程的培訓(xùn)后，因課程深受學(xué)員喜愛(ài)，其中《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)后，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售10萬(wàn)產(chǎn)品及套裝，深受企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)贊賞，后直接返聘10場(chǎng)后續(xù)系列培訓(xùn)課程。

★ 曾給無(wú)限極（中國(guó)）日用品有限公司員工講授《顧問(wèn)式銷(xiāo)售邀約技巧》，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，并同時(shí)長(zhǎng)期為無(wú)限極公司提供銷(xiāo)售類(lèi)培訓(xùn)，連續(xù)返聘多期。

主講課程：

《銷(xiāo)售贏在溝通》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售邀約技巧》

《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》

《顧問(wèn)式絕對(duì)成交5步法則》

《攻心為上—銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)演練》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：不同特質(zhì)消費(fèi)者黃金成交法則》

授課風(fēng)格：

王老師的課堂氛圍互動(dòng)風(fēng)趣幽默，親切隨和，善于營(yíng)造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；王老師的課程內(nèi)容更是實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，結(jié)合理論、深入淺出、互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運(yùn)用，保證內(nèi)容的時(shí)效性與落地性。做到讓學(xué)員們?cè)谡n堂上輕輕松松學(xué)習(xí)，把知識(shí)收獲攬進(jìn)自己的囊中。

服務(wù)過(guò)的客戶：

雅芳（中國(guó)）、歐萊雅（中國(guó)）、三星（中國(guó)）有限公司、安利（中國(guó)）、無(wú)限極（中國(guó)）、嘉康利（中國(guó)）、尚赫天津保健品用品有限公司、玫琳凱（中國(guó)）化妝品有限公司、緹麗莎爾、合生元（中國(guó)）、中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司、Swisse公司、武漢一美整形醫(yī)院、美騰商貿(mào)有限公司、樊登讀書(shū)會(huì)湖北分會(huì)、鼎深房地產(chǎn)、百業(yè)廣告、泰康房地產(chǎn)、圣像地板、賽洛家居、雷迪波爾、堡尼服飾、紅獅集團(tuán)、廣州世達(dá)、小蔥傳媒、韜略集團(tuán)、蘇州三元飯店、酷人網(wǎng)絡(luò)、得一家私、重慶智翔鋪道有限公司、康輝木業(yè)、三志紡織、利郎、晚安家紡、

華潤(rùn)北貿(mào)、廣州丹姿、藍(lán)創(chuàng)科技、錦藝地產(chǎn)、弘凱光電等

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

王老師講課幽默風(fēng)趣，能把枯燥的課程講得活潑、有趣，感染力很強(qiáng)。而且，能將復(fù)雜的概念通過(guò)故事案例通俗的表現(xiàn)出來(lái)。寓教于樂(lè)的形式，很容易吸收。

——三星（中國(guó)）有限公司 部門(mén)經(jīng)理

王老師太精彩了，非常善于鼓勵(lì)學(xué)員積極參與互動(dòng)，引發(fā)學(xué)員思考，平時(shí)不敢發(fā)言互動(dòng)的學(xué)員都能積極參與其中。課程實(shí)用，3句口徑及流程，回去就可以立即拿來(lái)運(yùn)用。

——武漢一美整形醫(yī)院 院長(zhǎng)

王老師的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程，太實(shí)用了。上個(gè)月培訓(xùn)，這個(gè)月業(yè)績(jī)漲了80萬(wàn)，新品上市參加培訓(xùn)的一個(gè)2天就銷(xiāo)售100多套，這個(gè)在以前是不太可能的。

——尚赫天津保健品用品有限公司 大區(qū)總監(jiān)

王老師的培訓(xùn)針對(duì)性的強(qiáng)，教學(xué)內(nèi)容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松，尤其是知識(shí)點(diǎn)多的內(nèi)容，能用成人結(jié)束的快速記憶法，深入淺出，讓學(xué)員都能記得住。學(xué)習(xí)效果太好了。

——合生元（中國(guó)）生物制品有限公司 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

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