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課程背景：

營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，但營(yíng)銷活動(dòng)一直以其批量營(yíng)銷效率高、客戶互動(dòng)體驗(yàn)好等特點(diǎn)，占據(jù)著銀行營(yíng)銷工作的重要地位。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息傳播的快節(jié)奏，以及銀行間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，以往很管用的營(yíng)銷活動(dòng)，面臨著越來越多的窘境。

●活動(dòng)邀約越來越難，熟悉客戶頻繁出鏡，睡眠客戶難以激活。

●活動(dòng)組織越來越難，準(zhǔn)備永遠(yuǎn)不夠充分，現(xiàn)場(chǎng)總是狀況不斷。

●網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員苦不堪言，不辦肯定沒效果，辦了也是沒效果。

●網(wǎng)點(diǎn)管理人員有苦難言，人手費(fèi)用都有限，活動(dòng)到底怎么辦？

本課程基于網(wǎng)點(diǎn)資源和人員現(xiàn)狀，從分工、配合、常態(tài)、創(chuàng)意、準(zhǔn)備、實(shí)施、跟進(jìn)等環(huán)節(jié)入手，解析銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)舉辦的難點(diǎn)，提供實(shí)際可行的解決方案。

課程收益：

● 正確認(rèn)知網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的意義和目的

● 建立常態(tài)化的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)體系

● 實(shí)現(xiàn)全員參與的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)組織

● 在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有資源配備的前提下，通過活動(dòng)創(chuàng)意，提升客戶體驗(yàn)和活動(dòng)效果

● 強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)不同崗位員工在營(yíng)銷活動(dòng)中的必備技能

課程對(duì)象：

銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷崗位人員

課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

導(dǎo)引：正確認(rèn)知營(yíng)銷活動(dòng)

1. 為什么要做營(yíng)銷活動(dòng)？

1）營(yíng)銷活動(dòng)的五大目的

2）合理設(shè)定目標(biāo)的三方面意義

2. 網(wǎng)點(diǎn)做營(yíng)銷活動(dòng)有哪些困難？

1）資源：人脈、費(fèi)用、物料

2）客戶：客戶來源、客戶邀約

3）團(tuán)隊(duì)：人手、技能、經(jīng)驗(yàn)

案例：兩個(gè)零鈔兌換客戶引發(fā)的思考

第一講：活動(dòng)常態(tài)辦——廳堂導(dǎo)流活動(dòng)

一、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)分析

1. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶的“非金融需求”

2. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的五大目的

1）如何讓客戶來

2）如何讓客戶經(jīng)常來

3）如何讓客戶買

4）如何讓客戶轉(zhuǎn)

5）如何讓客戶留

案例：廳堂客戶活動(dòng)中雞蛋的不同用法和效果

3. 廳堂導(dǎo)流的兩大類型

1）純回饋型活動(dòng)

案例：進(jìn)門有禮、健康主題日等

2）設(shè)門檻型活動(dòng)

案例：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)廳堂活動(dòng)的升級(jí)

3）回饋性與門檻性活動(dòng)的組合使用

案例：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)的主題周系列活動(dòng)

二、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1. 純導(dǎo)流活動(dòng)

案例：他行VIP就是我行VIP

案例：小小一瓶水，為何供不應(yīng)求

2. 導(dǎo)流結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)

案例：某銀行的“他行吸金曬單有禮”活動(dòng)實(shí)施過程

案例：情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營(yíng)銷

第二講：活動(dòng)深入辦——單位外拓活動(dòng)

一、單位外拓活動(dòng)分析

1. 外拓活動(dòng)的核心目的

1）增量客戶的獲取與開發(fā)

2）增量客戶經(jīng)營(yíng)的四個(gè)階段：集客、獲客、活客、黏客

3）增量客戶管理全流程圖

2. 單位外拓活動(dòng)四階段

1）目標(biāo)篩選

2）組建團(tuán)隊(duì)

3）營(yíng)銷活動(dòng)

4）持續(xù)跟進(jìn)

二、單位外拓活動(dòng)實(shí)施

1. 外拓活動(dòng)準(zhǔn)備工作

1）準(zhǔn)備工作六要素和三個(gè)一

2）非常重要的活動(dòng)預(yù)告

3）外拓活動(dòng)輔助工具設(shè)計(jì)制作

2. 思想和行動(dòng)上的轉(zhuǎn)變

1）從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”

2）從單位外拓到廳堂導(dǎo)流的結(jié)合

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)學(xué)校活動(dòng)四步走

第三講：活動(dòng)創(chuàng)意辦——客戶沙龍活動(dòng)

一、客戶沙龍活動(dòng)分析

1. 沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析

1）客戶會(huì)不會(huì)來？客戶邀約難

2）客戶來了會(huì)不會(huì)買？現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷難

3）費(fèi)用夠不夠用？資源調(diào)配難

2. 沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)

1）小成本、正能量、大文章

2）共情、共鳴、共贏

二、客戶沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1. 客戶邀約

1）數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系

2）客戶分群與跟進(jìn)

2. 沙龍現(xiàn)場(chǎng)

案例：親子沙龍操作

案例：母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作

案例：親子觀影活動(dòng)操作

案例：客戶出行活動(dòng)操作

第四講：活動(dòng)聯(lián)合辦——異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)

一、正確認(rèn)識(shí)異業(yè)聯(lián)盟

1. 共贏思維的建立

案例：實(shí)現(xiàn)與合作伙伴和客戶的三方共贏

2. 異業(yè)聯(lián)盟商戶需求三階段及銀行結(jié)合點(diǎn)

1）結(jié)算需求

2）資金需求

3）發(fā)展需求

案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)線上店

二、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1. 合作商家的摸底與選擇

2. 活動(dòng)形式的嘗試與確定

案例：某銀行一年舉辦40場(chǎng)高端客戶活動(dòng)的操作

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)與大商場(chǎng)的“小小銀行家”系列活動(dòng)

第五講：活動(dòng)全員辦——員工核心技能強(qiáng)化

一、關(guān)鍵崗位能力

1. 活動(dòng)主講能力

1）保險(xiǎn)沙龍主講人核心能力訓(xùn)練

2）小型保險(xiǎn)沙龍主講邏輯訓(xùn)練

2. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織

1）活動(dòng)主持人核心能力訓(xùn)練

2）活動(dòng)主要流程及分工

二、團(tuán)隊(duì)配合能力

1. 活動(dòng)全員辦的整體安排

1）季度定計(jì)劃，分組來牽頭

2）每月做評(píng)估，定期搞表彰

2. 營(yíng)銷活動(dòng)的事前與事后

1）分工表與溝通會(huì)

2）總結(jié)會(huì)

課程收尾：

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動(dòng)

張老師

張璽老師 零售銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷教練

18年金融行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）

8年省級(jí)金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)

新零售金融智庫平臺(tái)特邀專家講師

畢業(yè)于南京大學(xué)國(guó)際商學(xué)院

曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開門紅營(yíng)銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷技能提升、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、全量客戶維護(hù)與開拓、產(chǎn)品高效營(yíng)銷……

曾榮獲金融營(yíng)銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評(píng)。

長(zhǎng)期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項(xiàng)目，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過千家。

相關(guān)代表項(xiàng)目業(yè)績(jī)（工商銀行）：

2015年7-8月，南通分行19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過項(xiàng)目實(shí)施，使得同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過400%，網(wǎng)點(diǎn)人均開口量提升200%，行員銷售活動(dòng)率提升40%；同階段為蘇州分行28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行同項(xiàng)目輔導(dǎo)，使得與分行“EBM精準(zhǔn)營(yíng)銷模式”睡眠客戶電邀活動(dòng)結(jié)合，期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；

2015年8-9月，無錫分行26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行贏戰(zhàn)廳堂項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過項(xiàng)目實(shí)施，使得行內(nèi)所賣的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）在2個(gè)月內(nèi)成交2374筆，成交金額高達(dá)3.44億元銷售；

2016年3月，連云港分行34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀保共贏項(xiàng)目輔導(dǎo)：

老師針對(duì)行內(nèi)的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）進(jìn)行輔導(dǎo)，充分推動(dòng)分行提前完成保險(xiǎn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)，更使得同比增長(zhǎng)超過300%，成交金額高達(dá)1.94億元，有效提升了全行營(yíng)銷氛圍；

2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過項(xiàng)目實(shí)施，使得以上參與網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款新增3.08億、大額存單達(dá)1.17億、股混基金達(dá)1948萬、信用卡發(fā)卡數(shù)達(dá)541張；

2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過30余期，均獲得相對(duì)的業(yè)績(jī)成果，獲總行個(gè)金領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)。

……

2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進(jìn)行銀行電話營(yíng)銷與微信營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過20余期。

部分成功案例：

曾為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行等多家銀行進(jìn)行授課，累計(jì)100余期，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)3000人：

企業(yè)課程期數(shù)

工商銀行

（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市）《全量客戶經(jīng)營(yíng)》30+期

《全量客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)策劃》

《數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》

《全量客戶管理 與快速營(yíng)銷》

《開門紅高效產(chǎn)品營(yíng)銷》

《ETC營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》

中國(guó)銀行

（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市）《流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作》15+期

《贏戰(zhàn)旺季，決勝廳堂》

《高效的客戶管理與產(chǎn)品營(yíng)銷》

《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《微信營(yíng)銷技巧提升》

招商銀行

（南京分行、無錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等）《廳堂營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》10+期

《精準(zhǔn)營(yíng)銷產(chǎn)能提升》

《SPP高客維護(hù)與開發(fā)項(xiàng)目》

…….

江蘇銀行股份有限公司《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》 23期

中信銀行股份有限公司《微信營(yíng)銷能力提升》7期

郵儲(chǔ)銀行南京分行《高效的客戶管理與產(chǎn)品營(yíng)銷》6期

江蘇省農(nóng)商行聯(lián)社《觸點(diǎn)營(yíng)銷，決勝廳堂》5期

建設(shè)銀行廣東韶關(guān)分行《存量客戶維護(hù)與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷》4期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》3期

江蘇銀行無錫分行《廳堂效能提升》3期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》3期

農(nóng)業(yè)銀行成都分行《線上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》5期

郵儲(chǔ)銀行安徽分行《網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶經(jīng)營(yíng)維系》8期

廣發(fā)銀行上海分行《廳堂經(jīng)理系列營(yíng)銷技巧提升》4期

建信人壽保險(xiǎn)股份有限公司《年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)》6期

工商銀行北京分行、

四川分行、新疆分行《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》《銀保營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《新疆工行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》33期

中國(guó)銀行無錫分行《電話營(yíng)銷技能輔導(dǎo)》

《存量客群的維護(hù)與盤活》18期

光大銀行北京分行《營(yíng)銷技巧與外拓營(yíng)銷》8期

中國(guó)民生銀行《銀行零售營(yíng)銷》5期

………………

主講課程：

《決勝千里：銀行電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《三度合一：銀行微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》

《決勝廳堂：流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作》

《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》

《聚焦?fàn)I銷：銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織》

《雙“環(huán)”驅(qū)動(dòng)，四“全”經(jīng)營(yíng)——銀行零售客戶維護(hù)與拓展》

《打通營(yíng)銷成功之路的最后一公里：如何實(shí)現(xiàn)高效率的產(chǎn)品營(yíng)銷》

授課風(fēng)格：

● 具有豐富的管理及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，始終把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

● 采取全互動(dòng)式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運(yùn)用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動(dòng)而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評(píng)。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺(tái)州分行、新疆分行等

招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等

中國(guó)銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等

農(nóng)村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等

中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等

郵儲(chǔ)銀行：安徽分行、南京分行、揚(yáng)州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設(shè)銀行、韶關(guān)分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等

其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國(guó)光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、廈門國(guó)際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚(yáng)州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農(nóng)商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國(guó)郵政（安徽分行）、國(guó)家開發(fā)銀行（上海分行）、漢口銀行（荊州分行）等

保險(xiǎn)公司：中國(guó)人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險(xiǎn)、復(fù)星保德信、中國(guó)人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

張老師，昨天學(xué)了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個(gè)模板，運(yùn)用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務(wù)熟練，講課生動(dòng)有趣，學(xué)到了很多理論和技巧，非常好。

——建行韶關(guān)分行 某支行張行長(zhǎng)

張老師你的課很實(shí)用，廳堂營(yíng)銷課是我聽過的最打動(dòng)我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準(zhǔn)備和貴公司的大力支持！

——中國(guó)銀行廣州分行 分行楊主管

昨天沒能上線聽課，今天特地補(bǔ)聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常廳堂能遇見的問題，對(duì)于我們以后在工作中還是很有幫助的，

也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——工商銀行鎮(zhèn)江分行 某支行韋行長(zhǎng)

張老師您好，這是三個(gè)月內(nèi)連續(xù)第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會(huì)跟著走；課程內(nèi)容設(shè)計(jì)豐富有趣，知識(shí)點(diǎn)也很實(shí)戰(zhàn)。

——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理

管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價(jià)值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對(duì)于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)

——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理

老師課程設(shè)計(jì)的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！

——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理

老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓我能夠非常好的吸收課程內(nèi)容，學(xué)習(xí)氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識(shí)，運(yùn)用于工作中！

——中國(guó)銀行廣州分行 謝主任

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