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【課程背景】

B2B行業的企業收益主要依靠銷售團隊完成，挖掘大客戶、大訂單對銷售團隊的業績增長和保持尤為重要。在銷售管理過程中企業經常面臨如下問題：：

1.客戶分散、質量低，沒有有效方法尋找目標用戶

2.訂單平均客單價低，投入產出不成正比

3.跟蹤的重點項目和大訂單流失，不知道哪里出現問題

4.沒有有效方法把小訂單培養成大訂單

5.銷售人員及管理者能力無法勝任大單管理

如何挖掘高質量用戶、培養優質大單，從而保持企業效益穩定增長？如何提升銷售人員在重點項目過程中的控單技能？通過本課程學習將可以幫助企業解決以上問題。

本課程特聘銷售管理實戰專家北山老師，有超過20年銷售管理實戰經驗，曾在跨國巨頭企業擔任銷售高管職位，也曾成功創辦和運營過兩家優秀的本土企業。課程內容全部以講師所服務過的多家國內外優秀企業成功實踐為基礎，結合過往實踐中總結出來的精華要點，穿插精彩的案例對比講解。

【課程收益】

?掌握挖掘和培養優質客戶與高質量大單的方法

?掌握把小訂單培養成優質大訂單的技巧

?提高銷售人員及銷售管理者對大單、重點項目的控單能力

?建立可持續發展的銷售管理體系，提高銷售團隊平均客單價，提升投入產出比

?提高銷售人員自我管理技能

【課程特色】

培訓老師曾在三家世界500強跨國高科技企業擔任銷售及運營高管職務，也有成功運營國內優秀民營企業及創業公司的經驗，曾帶領銷售團隊連續三年實現翻倍增長，最高實現5倍目標的戰績。課程內容全部來自20年銷售及營銷管理實戰總結的經驗，提煉萃取其精華，貫穿案例，現場互動實操練習；案例生動，共鳴強烈。

【課程對象】

中高層決策者、運營管理者，中高層銷售管理者、客戶經理、銷售代表等

【課程大綱】

一、什么叫做“高質量大單”，它的意義是什么？

1、優質大單的特點有哪些

?按平均行業訂單價劃分

?按平均行業利潤率劃分

?按客戶行業地位劃分

?銷售周期和投入資源

?打“大單”和“養大單”的區別是什么

2、優質大單的意義有哪些

?更高的投入產出比

?更高的用戶粘性

?更高的品牌效應

?更快的銷售團隊成長力

?更低的維護成本

?更高的資本增值空間

3、大單的風險和局限性有哪些

?過度依賴性

?低價值銷售

二、挖掘培養優質大單的前期準備有哪些

?宏觀市場的行業分析及戰略的制定

?認清趨勢和熱點的區別，合理配備資源

?競爭對手的分析

?自身優勢及產品的分析

三、搞定優質大單對銷售的技能要求有哪些

?大單銷售的三項性格特點

?大單銷售的必備三項能力

?不同銷售類型的配置和運用

?大單銷售面臨的障礙有哪些

?大單銷售的境界：找出痛點、引導需求、咨詢顧問

四、銷售組織架構對贏得大單的幫助是什么

?常見的銷售領域類職位有哪些

?主流銷售架構優劣勢：協同作戰VS單兵作戰，區域銷售VS大客戶銷售

?重點客戶部門（KA）的設置技巧

?銷售運營部門的設置及對產生大單的幫助有哪些

五、如何通過客戶管理提升優質大單的產生幾率

?客戶分類與篩選的常用方法及優勢：行業劃分法產生共鳴

?篩選行業：哪些行業較容易產生大單

?客戶業務部門的分析：哪些部門可能成就大單

?客戶角色劃分

?客戶友好度劃分

?訂單挖掘過程技巧： 四步法

?從需求到痛點：訂單做大的關鍵

?客戶數據收集：深入了解你的客戶

?如何建立有效的客戶關系

?如何制定合格的Account Plan

六、贏得大單的關鍵：伴隨業務成長中的項目管理

?項目過程監控：如何梳理時間節點

?初期、試驗期項目的介入技巧：嬰兒期訂單

?友商及合作伙伴的選擇與配合：超強互補法則

?方案交流的把控：兩次交流的側重點

?立項期的控單技巧：確保單一性

?招投標介入的最佳時間是什么：參與標書制定

?如何為競爭對手設置障礙

?遞交標書的技巧

?高層拜訪的技巧。

?報價及談判技巧：如何做到年年提價

?組建虛擬團隊的技巧

?項目失敗原因分析：認清失敗的真實原因

?合規制度管理的技巧：費用報銷、折扣申請、客戶關懷、監察懲罰機制

七、優質大單養成：項目后期的工作技巧

?售后的跟蹤與服務技巧

?推動需求及需求變化追蹤

?復購、續采的方案推介技巧

?集團型客戶的集采攢單技巧

八、如何通過整合資源培養并贏得大單

?理解什么是銷售資源：獲取商機的途徑有哪些

?資源的分類：只關注客戶關系不是好銷售

?資源優先度排序技巧（對客戶而言由外至內，自下而上）

?友商與競品資源的價值意義

?內部資源的價值意義：項目中后期的有力支持

九、挖掘培養大單的高效時間管理

?什么是高效時間利用率

?工作地點分析：位置對大單的影響

?時間使用分析：有多少時間投入在訂單上

?如何自我檢查時間有效率：幾項有意思的參數分享

?高效的日常制度管理技巧：例會內容及時間

十、大單和其他訂單的沖突應對機制是什么

?容易發生的沖突類型：資源沖突、價格沖突、管理風格沖突

?沖突的解決原則：目標為先

?合理利用沖突機制：競爭

十一、挖掘大單中的用戶體驗：用戶體驗管理設計

?用戶體驗次序方法論

?銷售基本禮儀

?用戶旅程在B2B行業中的應用

?視覺管理

?用戶滿意度NPS的選擇

課程回顧與總結

北老師

北 山 老師（北京）

——企業銷售體系模型資深導師、高級合伙人

曾任蘋果公司企業解決方案大區總監、全球導師

曾任甲骨文軟件（全球最大的企業級軟件公司）業務發展高級總監

曾任美國瑞樂普新媒體公司中國區副總裁

曾任戴爾計算機公司資深大客戶銷售總監

慧科訊業（大數據輿情領域前五）營銷顧問

AMDOCS(以色列知名企業)營銷顧問

中國移動，通用電氣等知名企業培訓特聘專家

【個人簡介】

北山老師曾在多家世界500強跨國企業從事過銷售及營銷管理工作，并且在新興創業公司擔任過合伙人、高級經理人等職務，以及在多家中小企業擔任過營銷管理高級顧問等職務。從業期間，為所服務企業實現了從0到1或從1 到100的業績突破。

北山老師在蘋果任職期間將所負責區域的業績從100萬提升到年度1.4億，業績在全國企業團隊排名第一；實施了每年上百場企業內訓及業務指導項目，覆蓋國內國際員工、企業用戶超1萬人次，北山老師所負責的東北區域企業客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時間，東北區域業績最高占整體區域業績的40%。

北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領團隊開發出全新公關客戶領域市場，在整體市場處于去IOE（外資軟件）背景環境下，幫助企業提升數據庫及軟件服務銷售額140%，實現團隊業績連續三年超額完成目標。

在戴爾（Dell）公司任職期間帶領團隊實現銷售業績連續三年50%業績增長，最高一年達10倍業績目標，單張訂單超9000萬的全球記錄。

北山老師有著近20年的營銷管理經驗，所服務的企業類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯網、零售、制造業、服務業等多種行業，職業生涯期間獲取了大量企業榮譽獎項。

北山老師基于自身20年營銷不敗戰績的豐富經驗，研究整理了詳細的企業營銷實戰手冊，旨在幫助企業結合自身企業文化及戰略目標，建立一個適于自身的現代化營銷體系模型，打造一支常勝不敗的營銷團隊。

【主講課程】

《建設常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》

《成就Tops Sales-銷售人員培養與技能提升》

《企業文化及關鍵領導力在服務行業中的運用》

《打造用戶體驗、提升團隊凝聚力-蘋果公司體驗式管理》

《業績持續增長的秘訣：挖掘培養高質量大單》

《銀行網點社區營銷管理-蘋果公司體驗式管理學習》》

【學員評價】

北山老師的課程非常精彩，實戰案例的分析講解讓我們豁然開朗。

—— 京東物流大客戶部總監 任杰

快速拉升業績的方法很實用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實操性很強。 —— 慧科訊業銷售VP嚴宇杰

實踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動大客戶部 宋陽

北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸福基業 項力

【服務客戶】

中國移動集團公司、河北移動公司、大連商品交易所、清華紫光、聯想集團、京東物流、國家圖書館、安利集團、通用電氣、華晨寶馬、華夏幸福、一汽奧迪、慧科訊業、環球雅思、神州數碼、海底撈、優衣庫、卡地亞、泰和車務、滴滴集團等。

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