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【課程目標(biāo)】

傳統(tǒng)銷售與狼性銷售的核心就在于從思維到行為轉(zhuǎn)變，從坐等式營(yíng)銷到走動(dòng)式營(yíng)銷的過渡，從銷售心理和客戶心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合狼性團(tuán)隊(duì)打造，用團(tuán)隊(duì)替代個(gè)人成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。

內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。

【核心建設(shè)為】建立狼性團(tuán)隊(duì)模式、超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、不斷突破的責(zé)任意識(shí)。

【外在銷售技巧包括】尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對(duì)意見、締結(jié)合約技巧。

1. 激發(fā)潛能的狼性心態(tài)。 2. 了解目標(biāo)管理的方法。

3. 懂得目標(biāo)達(dá)成的原理。 4. 掌握銷售溝通技巧。

5. 學(xué)會(huì)狼性團(tuán)隊(duì)的配合。 6、無條件執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力

【課程收益】

1、通過銷售心態(tài)與營(yíng)銷心態(tài)解析導(dǎo)入銷售認(rèn)識(shí)系統(tǒng)

2、正確認(rèn)識(shí)與掌握銷售成交的基礎(chǔ)與原理

3、從思維到行為的目標(biāo)管理，來保障銷售從理想到現(xiàn)實(shí)的過程

【使用工具】

1、情景模似，案例分析

2、理念導(dǎo)入，改變傳統(tǒng)銷售思維

3、SMART目標(biāo)制定五項(xiàng)工具

【課程大綱】

第一季：開啟你的銷售潛能

認(rèn)知篇

第一部分：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

1）現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？

2）銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

1）同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>

2）如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求

3）如何抓到「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

第二部分、銷售目標(biāo)如何管理并達(dá)成

1、建立目標(biāo)成果導(dǎo)向的思維

2、如何正確理解“任務(wù)、結(jié)果、成果”

3、目標(biāo)管理的意義

1）對(duì)個(gè)人的意義

2）對(duì)企業(yè)的意義

3）目標(biāo)強(qiáng)度不同及不同表現(xiàn)

4、目標(biāo)管理的具體實(shí)務(wù)（依據(jù)）

1）目標(biāo)設(shè)定與分解板塊

2）過程管理板塊

3）成果考評(píng)板塊

5、目標(biāo)設(shè)定七大步驟

1）正確理解公司的整體目標(biāo)，并向下屬傳達(dá)（實(shí)務(wù)練習(xí)）

2）制定符合SMART原則的目標(biāo)（實(shí)務(wù)練習(xí)）

3）檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致（實(shí)務(wù)練習(xí)）

4）列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方案

5）列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識(shí)（實(shí)務(wù)練習(xí)）

6）列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源（實(shí)務(wù)練習(xí)

7）確定目標(biāo)完成的日期兵對(duì)目標(biāo)予以書面化（甘特圖工具使用實(shí)務(wù)練習(xí)）

6、目標(biāo)管理的過程：三個(gè)共同

1）共同制定

2）共同反饋

3）共同控制

第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧

營(yíng)銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買決策人

5、消費(fèi)決策過程

6、顧客成交心理分析

1)揣度顧客成交心理

2)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

3)顧客對(duì)商品的心理需要

4)顧客對(duì)滿意的心理需要

5)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

營(yíng)銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態(tài)

1）文字

2）語 言 調(diào)

3）肢體動(dòng)作

3、情緒同步

4、語速語調(diào)同步

5、語言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷技巧三：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時(shí)也”

2、“我們”的運(yùn)用

3、品質(zhì)溝通五要素

1）目標(biāo)

2）方法

3）利益

4）心態(tài)

5）風(fēng)格

4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

1）敲門與進(jìn)門

2）座肢與座位

3）話術(shù)：開門見山要點(diǎn)

4）心態(tài)與溝通模式

5）離開與跟進(jìn)

營(yíng)銷技巧四 ：營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理

2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、營(yíng)銷中如何設(shè)局

4、營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)

5、營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式

【課程收益】

１、通過客戶購(gòu)買心理進(jìn)行分析，買和賣的原理

２、通過不同層級(jí)客戶心理分析，掌握客戶成交促成基礎(chǔ)

３、正確運(yùn)用銷售溝通談判技巧，達(dá)成目標(biāo)客戶成交能力提升

４、實(shí)戰(zhàn)性導(dǎo)入銷售技巧、客戶分析演練與實(shí)操流程分析

【使用工具】

1、ＳＭＡＲＴ目標(biāo)設(shè)定工具導(dǎo)入

2、傾聽測(cè)評(píng)工具導(dǎo)入

3、實(shí)戰(zhàn)銷售５大談判工具導(dǎo)入

第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)

1.我們的賣點(diǎn)是什么？

創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)

1）我是誰

2）我要做什么

3）我能給對(duì)方提供什么

4）他們憑什么要買

5）他們憑什么現(xiàn)在要買

6）他們憑什么要和我買

2、銷售的競(jìng)爭(zhēng)力

市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)

產(chǎn)品特性分析及SWOT分析

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析

市場(chǎng)環(huán)境分析

3、客戶服務(wù)

客戶滿意度與客戶保持

將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量

建立專業(yè)聲譽(yù)

銷售代表該做和不該做的

4、銷售策略方法與價(jià)值塑造

1）企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣給了豬，卻讓驢買單的模式

2）賣點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，引流模式設(shè)計(jì)

案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露

3）營(yíng)銷策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣。

4）賣點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉

a）質(zhì)量賣點(diǎn) b）功能賣點(diǎn) c）品牌賣點(diǎn)

d）風(fēng)格賣點(diǎn) e）文化賣點(diǎn)

【課程收益】

１、通過產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉達(dá)到一句話營(yíng)銷目的

２、通過產(chǎn)品塑造達(dá)到說服式成交流程基礎(chǔ)

3、正確掌握營(yíng)銷與銷售循環(huán)分流模式以促進(jìn)客戶粘性

4、解除客戶抗拒點(diǎn)前驟及客戶不購(gòu)買變?yōu)橘?gòu)買方法

【使用工具】

1、ＦＡＢＥ成交法工具導(dǎo)入

2、銷售賣點(diǎn)提煉法工具導(dǎo)入

第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)

一、面見客戶談判前的準(zhǔn)備

如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。

要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？

如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。

二、如何快速切題

1）設(shè)局的安排

2）利用圖片資料

3）假設(shè)成交與情景配合

4）偏題如何處理并能快速調(diào)整。

三、臨場(chǎng)應(yīng)變?nèi)缣幚眍櫩偷漠愖h

1）正確認(rèn)識(shí)客戶異議

2）面對(duì)異議的正確心態(tài)

欣喜心態(tài)

感恩心態(tài)

3）客戶問題異議處理方法

提前異議處理法

二分法

感謝法

天堂地獄法

冷凍法

4）客戶常見異議

我不需要

我很忙

等有需要的時(shí)候再去辦理吧

價(jià)格太高

考慮考慮

我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

四、臨場(chǎng)應(yīng)變以把握促成信號(hào)

1）促成信號(hào)的把握

2）什么是促成信號(hào)？

動(dòng)作

表情

語言

關(guān)注度

點(diǎn)頭

五、辯型—臨場(chǎng)應(yīng)變不同顧客應(yīng)對(duì)技巧

1．力量型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

2．完美型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

3．平和型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

4．活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

第五季：打造銷售尖兵團(tuán)隊(duì)

一、什么是管理？管什么，理什么，側(cè)重點(diǎn)在哪里？

二、銷售團(tuán)隊(duì)應(yīng)該從哪些方面入手？

1、人才選撥匹配定律：

1）招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”

2）用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵(lì)你、監(jiān)督你

3）育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會(huì)與例會(huì)、造血制度

4）留人秘訣：?jiǎn)T工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由是什么？

2、團(tuán)隊(duì)都是折騰出來的

1）團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)文化建設(shè) 2）學(xué)校文化打造 3） 家庭文化推進(jìn)

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力推進(jìn)

1）銷售業(yè)績(jī)目標(biāo) 2）個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo) 3）技能提升目標(biāo) 4）團(tuán)隊(duì)銷量目標(biāo)

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷顧問

營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營(yíng)銷》《面對(duì)面顧問式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營(yíng)銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營(yíng)銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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