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【課程目標】

從顧問式銷售心理轉化入手，訓練銷售技巧，提升對客戶服務重要性認識，強化銷售流程設計，掌握破冰技巧，溝通實戰技巧提升。從而由內而外，邁向銷售巔峰。

1.認識客戶服務重要性。

2.了解顧問式銷售的流程原理。

3.掌握溝通表達技巧能力。

4.掌握拜訪客戶成交流程技巧。

5.快速突破面談破冰流程設計。

6.快速辨別不同性格成交技巧

【課程大綱】

一、新80、20銷售心態的重要性

1、什么是新80、20銷售心態

2、新80、20銷售心態的重要性

1）心態影響成交心理

2）心態決定成交流程

二、客戶服務的重要性認識

1、為什么銷售人員要做客戶服務？

2、客戶服務主要體現在哪些地方？

3、如何用成果意識解決客戶服務中的困惑？

4、任務、結果、成果在客戶服務中的體現是什么？

三、差異化營銷策略思維訓練

1、正確認知差異化營銷

2、差異化的4P原理及應用

1）Product產品、

2）Price價格、

3）Place渠道、

4）romotion促銷

3、差異化營銷的3大需求挖掘和設計

1）一般需求

2）核心需求

3）隱性需求

四、營銷的拜訪面談流程與高效營銷技巧

1、銷售開場白：好的開場是成功的一半

1)開場白的表達技巧

2)開場白中的破冰技巧

3)開場白的四要素----如何讓客戶有興趣聽下去

2、完善準備，主動出擊

1)資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料

2)情緒的調整：情緒影響銷售結果

3)讓自己職業：銷售禮儀5大招數

① 著裝要求

② 座次選擇

③ 形體標準

④ 商務標準

⑤ 談話方式

3.開場話題：

1）電話拜訪客戶，

2）實際登門拜訪客戶

4、挖掘需求，深度探尋

1）、讀心—洞悉顧客心理

① 顧客三大購買動機

② 男人和女人的消費動機與心理分析

③ 不同年齡顧客的消費心理

④ 分辨購買決策人

⑤ 消費決策過程

⑥ 建立信任是前提

⑦ 需求本質是感受痛苦和銷售快樂

2）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦

3）需求是需要問出來的，如何提問題

5、挖掘需求并轉化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）

3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）

4）SPIN法銷售中的難點和注意點

6、方案演示，令人心動

1）、體驗營銷，為服務和產品增加勝算

① 讓客戶全方位感知

② 找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

2）、展示解決方案/產品，亮出核心價值

① 核心價值提煉—我能解決什么問題

② 展示核心價值注意事項

3）、FABE產品介紹法則

① FABE：特征、優勢、利益、證據

② 討論：現有產品賣點的重新提煉

互動：現場用FABE策略賣銀行主打產品

7、異議處理，合情合理

1）、客戶問題異議處理方法

提前異議處理法

2）二分法

3）感謝法

4）天堂地獄法

5）冷凍法

8、十種常見的異議處理技巧

1）我不需要

2）沒時間

3）太貴了

4）再考慮一下

5）要問其他領導的意見

6）明天答復

7）別人家優惠

8）我已經和別家合作了

9、如何在異議解除中把握促成交信號

1）促成信號的把握

2）什么是促成信號？

A、動作

B、表情

C、語言

D、關注度

E、點頭

10、面談溝通策略技巧—敢于成交，不卑不亢

① 溝通三寶

② 銷售傾聽核心

測評工具：傾聽測評表

11、溝通的四大原則-說話變對話

12、贊美客戶的技巧

① 贊美男性

② 贊美女性

③ 贊美不同年齡的客戶

④ 五大贊美法

互動游戲：贊美你的伙伴

13、不同客戶類型與應對策略

1）力量型顧客的推薦方式和成交模式

2）完美型顧客的推薦方式和成交模式

3）平和型顧客的推薦方式和成交模式

4）活潑型顧客的推薦方式和成交模式

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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