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【課程背景】

在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，金融理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營(yíng)銷績(jī)效勢(shì)在必行。和其他營(yíng)銷平臺(tái)不同，電話營(yíng)銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營(yíng)銷渠道之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對(duì)電話營(yíng)銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營(yíng)銷？如何通過電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

【授課風(fēng)格】

陳老師從事電話營(yíng)銷、銷售培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的電話落地追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

【課程收益】

一、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--認(rèn)識(shí)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，熟知電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話營(yíng)銷開展策略。

二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。

三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營(yíng)銷技能、掌握電話營(yíng)銷方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提高營(yíng)銷產(chǎn)能績(jī)效。

【課程對(duì)象】

電話營(yíng)銷員、銀行柜員、信用卡客服、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷相關(guān)人員

【課程大綱】

第一講：電話營(yíng)銷的基本認(rèn)識(shí)與基本功訓(xùn)練

一、電話銷售理念

1、所有成交都是精心設(shè)計(jì)的

2、不成交是因?yàn)槲也?ldquo;敢”

3、細(xì)節(jié)決定成敗

二、銷售人員電話營(yíng)銷基本功

１、如何克服恐懼心理

２、如何自我激勵(lì)

３、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度

1）音色、音調(diào)、語速

2）表情、坐姿等肢體語言

3）通話環(huán)境

4）通話時(shí)間

４、準(zhǔn)客戶的定義是什么？

三、電話區(qū)間的選擇的準(zhǔn)備

A類客戶什么時(shí)候打電話最合適？

B類客戶什么時(shí)候打電話最合適？

C類客戶什么時(shí)候打電話最合適？

上午電話與下午電話哪個(gè)時(shí)間段最佳？

四、物品的準(zhǔn)備

客戶資料

客戶記錄表

筆、記錄本

計(jì)時(shí)器

電腦、傳真

文件、資料

邀請(qǐng)函等

第二講：電話營(yíng)銷流程管理

一、準(zhǔn)備工作

1、如何高效篩選目標(biāo)客戶群

2、目標(biāo)客戶信息解讀

3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練

4、同行競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀

5、明確電話達(dá)成目標(biāo)

6、如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白和結(jié)束語

7、信息快速采集法

二、客戶語言接觸過程

1、八大破冰點(diǎn)

2、營(yíng)銷工具包

3、客戶信息采集要點(diǎn)

如何索要客戶信息：證件有效期、發(fā)證機(jī)關(guān)、聯(lián)系人信息、住宅信息、領(lǐng)卡網(wǎng)點(diǎn)

4、提高客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)

5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶

三、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

四、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理二分法和12大抗拒解除步驟

五、營(yíng)銷促成

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)

第三講：后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)

一、跟進(jìn)動(dòng)作和必要性回訪

二、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別

三、常見四種顧客類型的跟進(jìn)銷售秘訣

1、分析型（完美型）——冷靜型

2、控制型（力量型）——自己決定

3、表現(xiàn)型（活潑型）——沖動(dòng)型

4、友善型（平和型）——讓別人做決定類型

四、有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)技巧

1、篩選有價(jià)值的跟進(jìn)客戶

2、保持良好心態(tài)

3、為每一次跟進(jìn)找借口

4、注意掌握好跟進(jìn)頻率

5、建立客戶跟進(jìn)檔案

五、特殊客戶電話營(yíng)銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶、

六、扭轉(zhuǎn)被動(dòng)，如何讓客戶期待您的電話

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷顧問

營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營(yíng)銷》《面對(duì)面顧問式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營(yíng)銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營(yíng)銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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