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課程背景：

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，已經(jīng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng) 、品牌競(jìng)爭(zhēng)，上升到了商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)存在的根本目的就是要盈利，什么樣的商業(yè)模式，不但可以持續(xù)的盈利，而且具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力呢?

課程亮點(diǎn)

本課程是在老師長(zhǎng)期講授IBM戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、研究企業(yè)利潤(rùn)模式和著名的《商業(yè)畫布》基礎(chǔ)之上開(kāi)發(fā)而成，在華為客戶培訓(xùn)中取得了很好的效果。

課程采取講授與推演相結(jié)合的方法，老師課前會(huì)給學(xué)員業(yè)務(wù)分析的工具，課堂上帶領(lǐng)參訓(xùn)學(xué)員開(kāi)展市場(chǎng)洞察，梳理公司公司經(jīng)營(yíng)策略意圖，對(duì)新業(yè)務(wù)開(kāi)展業(yè)務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)和中期規(guī)劃；在此基礎(chǔ)上，利用商業(yè)模式設(shè)計(jì)工具，帶領(lǐng)學(xué)員開(kāi)展針對(duì)企業(yè)主要業(yè)務(wù)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)演練，畫出本企業(yè)主要業(yè)務(wù)線的商業(yè)模式畫布，學(xué)以致用，幫助楪祈提升商業(yè)模式的設(shè)計(jì)能力。

課程收益：

掌握業(yè)務(wù)市場(chǎng)洞察，創(chuàng)新焦點(diǎn)設(shè)計(jì)，以及符合公司經(jīng)營(yíng)意圖的新型業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃。

熟悉商業(yè)模式畫布工具的使用，學(xué)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行客戶細(xì)分和客戶價(jià)值定位設(shè)計(jì)。

重點(diǎn)掌握利潤(rùn)模式、核心資源配給、核心業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、合作伙伴整合等，提升實(shí)際運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利能力。

目標(biāo)學(xué)員

中高級(jí)企業(yè)管理者、業(yè)務(wù)規(guī)劃人員、利潤(rùn)成本管理人員。

課程大綱

一、企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃

1、市場(chǎng)洞察

宏觀分析（市場(chǎng)、行業(yè)、技術(shù)等）

客戶需求的發(fā)展趨勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

課堂演練：按照工具模板，開(kāi)展所選業(yè)務(wù)的市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)分析

企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)洞察推演： 業(yè)務(wù)1、 業(yè)務(wù)2、業(yè)務(wù)3等

2、經(jīng)營(yíng)策略(戰(zhàn)略)意圖

業(yè)務(wù)愿景：新業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的設(shè)想和藍(lán)圖

戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：3-5年后的業(yè)務(wù)特征和關(guān)鍵指標(biāo)體系

主要發(fā)展路徑（發(fā)展節(jié)奏）

審核：新的業(yè)務(wù)是否與公司發(fā)展策略重點(diǎn)相吻合

新的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了新的價(jià)值來(lái)源：提升業(yè)績(jī)差距？彌補(bǔ)機(jī)會(huì)差距？

這個(gè)價(jià)值來(lái)源可否持續(xù)？是否體現(xiàn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

課堂演練：按照工具模板，開(kāi)展所選業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)意圖分析

企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略意圖推演： 業(yè)務(wù)1、 業(yè)務(wù)2、業(yè)務(wù)3等

3、創(chuàng)新焦點(diǎn)

公司未來(lái)業(yè)務(wù)組合策略

新的業(yè)務(wù)三種創(chuàng)新模式

與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)

資源利用、投資與行業(yè)變化

課堂演練：按照工具模板，開(kāi)展所選業(yè)務(wù)的創(chuàng)新焦點(diǎn)分析

企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新焦點(diǎn)設(shè)計(jì)推演： 業(yè)務(wù)1、 業(yè)務(wù)2、業(yè)務(wù)3等

二、業(yè)務(wù)商業(yè)模式設(shè)計(jì)

為什么很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)上市以后，銷售不好？

按照選擇企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展產(chǎn)品商業(yè)模式設(shè)計(jì)、研討、講評(píng)。

1、客戶細(xì)分

產(chǎn)品不可能滿足所有客戶

瞄準(zhǔn)最重要的客戶開(kāi)展設(shè)計(jì)

案例：樂(lè)視機(jī)頂盒的客戶細(xì)分

2、客戶價(jià)值主張定位

選擇滿足客戶哪方面的價(jià)值期盼，產(chǎn)品性價(jià)比、質(zhì)量，還是其他

滿足客戶的價(jià)值主張，也能與本企業(yè)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略匹配

案例：樂(lè)視收費(fèi)客戶得價(jià)值追漲

3、渠道通路設(shè)計(jì)

選擇什么樣的通路和銷售渠道，可以將產(chǎn)品和價(jià)值傳遞客戶

渠道擴(kuò)張

渠道競(jìng)爭(zhēng)力

4、客戶關(guān)系

以什么樣的方式與客戶建立和保持關(guān)系

案例：小米的客戶參與式互動(dòng)關(guān)系是如何運(yùn)作的

5、利潤(rùn)來(lái)源

利潤(rùn)如何產(chǎn)生，產(chǎn)品、服務(wù)，還是其他？

案例：樂(lè)視的利潤(rùn)來(lái)源設(shè)計(jì)

6、核心資源

我們企業(yè)提供什么核心資源

這種資源可以持續(xù)支持利潤(rùn)來(lái)源

7、關(guān)鍵業(yè)務(wù)

將核心資源轉(zhuǎn)變成什么樣的業(yè)務(wù)，來(lái)支持商業(yè)模式的運(yùn)作

8、重要合作

整個(gè)模式的運(yùn)作需要哪些不可或缺的外部合作

9、主要成本

支持整體商業(yè)模式運(yùn)作，有哪些主要成本

三、案例設(shè)計(jì)匯報(bào)

總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

謝老師

【現(xiàn) 任】咨詢顧問(wèn)合作講師

【簡(jiǎn) 介】華為資深顧問(wèn)講師。

華為對(duì)外咨詢培訓(xùn)名師之一，連續(xù)三年授課數(shù)量最多老師之一。主講高管培訓(xùn)課程。

先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)操及咨詢經(jīng)驗(yàn)。

【研究主題】

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)策略

領(lǐng)導(dǎo)力模型與最佳實(shí)踐、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力

華為鐵三角協(xié)同營(yíng)銷最佳實(shí)踐;

解決方案銷售的流程方法與工具.

優(yōu)勢(shì)思維模式研究，領(lǐng)導(dǎo)干部的問(wèn)題分析與解決能力提升；

企業(yè)協(xié)同運(yùn)營(yíng)研究

【授課方式】運(yùn)用課堂講授、案例分析、實(shí)操練習(xí)、角色扮演、多媒體教學(xué)等方式，通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例點(diǎn)評(píng)啟發(fā)學(xué)員，促進(jìn)學(xué)員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

謝老師培訓(xùn)以聯(lián)系實(shí)際見(jiàn)長(zhǎng)，善于實(shí)戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場(chǎng)模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識(shí)與技能，效果明顯。

授課的最大特點(diǎn)是能很快體會(huì)到學(xué)員現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，并能完美地結(jié)合學(xué)員公司的實(shí)際情況授課。

另一個(gè)特點(diǎn)是從不回避學(xué)員的提問(wèn)，能一針見(jiàn)血地回答學(xué)員的問(wèn)題，讓學(xué)員從問(wèn)題的回答中得到大的啟發(fā)。

【課程專長(zhǎng)】

向華為學(xué)戰(zhàn)略

向華為學(xué)戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)與協(xié)同執(zhí)行》

（適用于在企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)）

向華為學(xué)戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》

（企業(yè)已經(jīng)規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，需要加強(qiáng)各部門戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）

向華為學(xué)商業(yè)智慧

向華為學(xué)商業(yè)智慧之一：《業(yè)務(wù)規(guī)劃與商業(yè)模式設(shè)計(jì)》

向華為學(xué)商業(yè)智慧之二：《市場(chǎng)洞察與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力》

（詹姆斯-庫(kù)澤斯行為領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)能力的融合訓(xùn)練）

向華為學(xué)商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運(yùn)營(yíng)》

向華為學(xué)營(yíng)銷

向華為學(xué)營(yíng)銷之一 ： 《解決方案銷售導(dǎo)向型組織與“鐵三角”運(yùn)作模式》

向華為學(xué)營(yíng)銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實(shí)踐》

向華為學(xué)營(yíng)銷之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》

【授課經(jīng)驗(yàn)】

華為、萬(wàn)科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠(yuǎn)集團(tuán)、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車集團(tuán)、上海電氣、上汽集團(tuán)、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國(guó)人壽、中信銀行、招商銀行、中國(guó)平安、大地保險(xiǎn)、聯(lián)創(chuàng)金融、

招商地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、京基地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、皇庭國(guó)際、應(yīng)力地產(chǎn)、云星地產(chǎn)、

華潤(rùn)三九、紅日醫(yī)藥、康弘藥業(yè)、駝人醫(yī)藥、

廣聯(lián)達(dá)（行業(yè)軟件龍頭）、新國(guó)都（電子支付）、東方網(wǎng)力

廣東機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團(tuán)、美聯(lián)英語(yǔ)、德誠(chéng)珠寶、新通教育

廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、浙江移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、河北移動(dòng)、四川移動(dòng)、云南移動(dòng)、

上海聯(lián)通、山東聯(lián)通、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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