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課程背景：

面對(duì)當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)間的合作管理變得比以往所有的因素更加重要，成為重中之重！所有企業(yè)都期望努力達(dá)到如下目標(biāo)：

→與更少的供應(yīng)商有更強(qiáng)更緊密的合作關(guān)系

→不斷提高供方質(zhì)量

→持續(xù)降低成本

→供應(yīng)商在交付、服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)方面越來越好的保障及承諾

→供應(yīng)商更加有創(chuàng)新性的解決影響生產(chǎn)周期的問題

→企業(yè)內(nèi)部涉及采購(gòu)部門服務(wù)的人員之間的融洽關(guān)系

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以掌握在強(qiáng)勢(shì)以及弱勢(shì)談判地位的情況下如何能是談判順利進(jìn)展并達(dá)成談判前的設(shè)定目標(biāo)。

課程收益：

● 區(qū)分與供應(yīng)商合作的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

● 平衡短期成本與長(zhǎng)期生意合作

● 獲得最優(yōu)成本結(jié)構(gòu)并維持供應(yīng)商的承諾與友善

● 面對(duì)潛在僵局，創(chuàng)意性的解決問題

● 化解下屬、同事與經(jīng)理之間的矛盾

● 在需要時(shí)從你的上司獲得資源

● 重要項(xiàng)目上獲取同事們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作

● 使團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致

學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)中的采購(gòu)各級(jí)從業(yè)人員

課程大綱

引入：課程核心

1. 協(xié)商談判能力的一次全新認(rèn)識(shí)

2. 學(xué)會(huì)一些重要的工具

1）6個(gè)協(xié)商談判的基本原則

2）協(xié)商談判的5種行為分析

3）實(shí)用的3維度模型

3. 協(xié)商談判的系統(tǒng)規(guī)劃方法

4. 內(nèi)在提升

第一講：全新認(rèn)識(shí)采購(gòu)談判

實(shí)景演練

搜集資料：面對(duì)當(dāng)今后疫情時(shí)代的商業(yè)環(huán)境，采購(gòu)真難做！告知我您的苦惱？

分析資料：究竟為什么？怎么辦？請(qǐng)聽我說！

1. 改變——態(tài)度的重要性

1）態(tài)度影響習(xí)慣

2）習(xí)慣改變性格

3）性格決定命運(yùn)

2. 協(xié)商談判心態(tài)基礎(chǔ)

1）雙贏的藝術(shù)

2）提供下臺(tái)階

3）拒絕的技巧

4）以條件化解阻力

3. 采購(gòu)角色的轉(zhuǎn)換

1）傳統(tǒng)采購(gòu)的角色

2）未來采購(gòu)的角色

4. 為何需要談判

5. 談判的終極目標(biāo)：雙贏

6. 談判的關(guān)鍵因素

1）權(quán)力 2）時(shí)間 3）資訊 4）期望水平

7. 談判的程序結(jié)構(gòu)

1）談判規(guī)劃 2）發(fā)現(xiàn)事實(shí) 3）體會(huì)（分析事實(shí)）

4）縮小差異 5）硬性交涉 6）事后找補(bǔ)（關(guān)系維系）

8. 談判守則

1）談判前 2）談判中 3）談判后

9. 全新的認(rèn)知

1）溝通的功能 2）談判的目的

案例：蝙蝠車洽談

10. 談判失敗的原因

11. 準(zhǔn)備階段常犯的錯(cuò)誤

12. 談判前的自我檢查（checklist）

第二講：談判的六個(gè)原則

原則一：優(yōu)勢(shì)立場(chǎng)、好的開場(chǎng)

——如何開場(chǎng)–注意措辭

舉例:年度價(jià)格談判的開場(chǎng)白

1. 要點(diǎn)：

1）價(jià)值是主題

2）簡(jiǎn)單明了

3）用數(shù)據(jù)說話

4）獲取認(rèn)同

5）不斷重復(fù)并提出方案

6）聽取對(duì)方提議獲得意想不到的

2. 注意和忌諱

原則二：設(shè)定高的期望值

——考慮相關(guān)因素，不僅僅局限于價(jià)格因素

舉例：運(yùn)營(yíng)專員在規(guī)定限期內(nèi)如何完成報(bào)告

1. 要點(diǎn)：

1）發(fā)揮潛力

2）高期望值如何影響對(duì)方

2. 注意和忌諱

原則三：技巧性管理信息

——要求能熟練利用、保護(hù)、洞察信息，不是任其自然

舉例：如何問路？

1. 要點(diǎn)：

1）利用信息

2）保護(hù)信息

3）洞察信息

原則四：了解全局并強(qiáng)化談判力量

——你的能力將會(huì)自然地影響談判結(jié)果

舉例：餐廳采購(gòu)員和食品廠談判

1. 要點(diǎn)：

1）專業(yè)談判代表將持續(xù)評(píng)估談判實(shí)力

2）低估自己實(shí)力或高估對(duì)方實(shí)力時(shí)

3）高估自己實(shí)力或低估對(duì)方實(shí)力時(shí)

4）談判種的力量來源

a客觀情況的力量

b對(duì)對(duì)手知識(shí)了解

c信息的力量

d組織的力量

e個(gè)人的力量

f詳細(xì)規(guī)劃的力量

實(shí)操：請(qǐng)各位根據(jù)以上舉例

原則五：滿足超預(yù)期的需求

——發(fā)現(xiàn)和提出對(duì)方根本性的關(guān)注、興趣和動(dòng)機(jī)

舉例：客服中心人力不足，客服經(jīng)理向財(cái)務(wù)部借調(diào)人員，財(cái)務(wù)經(jīng)理的提議

1. 要點(diǎn)：

1）需求（Need）

2）需要（Want）

3）如何識(shí)別需求與需要

原則六：有計(jì)劃的讓步

——提前準(zhǔn)備交換的價(jià)值

舉例：付款賬期VS價(jià)格

1. 要點(diǎn)：

1）設(shè)定高目標(biāo)以便做出讓步

2）不做無條件讓步

3）在次要目標(biāo)上的讓步換取對(duì)方在我方主要目標(biāo)上的讓步

2. 注意和忌諱

第四講：三維模型

一、對(duì)抗維度(競(jìng)爭(zhēng)維度)

1. 特征

1）自利

2）單一協(xié)商點(diǎn)

3）零和（輸贏格局）

2. 讓步思考程序：未思進(jìn)，先思退

1）我現(xiàn)在就該讓步嗎？

2）我該讓多少？

3）我準(zhǔn)備換回多少？

3. 讓步的五種方式

1）不讓

2）策略性讓步

3）沒超越底線的讓步

4）超越底線的讓步

5）無底線讓步

4. 有效讓步的要點(diǎn)

1）除非必須否則不讓

2）讓步的時(shí)機(jī)

3）你讓一步我讓一步

4）怎么讓不讓多少更重要

5）分析利弊

5. 內(nèi)部協(xié)商方針

1）對(duì)事不對(duì)人

2）不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)

3）面對(duì)同僚的方針

6. 回應(yīng)對(duì)策與強(qiáng)硬情況

1）應(yīng)付強(qiáng)勢(shì)談判對(duì)手

a強(qiáng)勢(shì)型談判的出現(xiàn)

b強(qiáng)勢(shì)型談判對(duì)手的進(jìn)攻策略

2）應(yīng)變能力提升

3）談判技巧——異議

4）化解僵局

5）談判中可能碰到的四種戰(zhàn)術(shù)類型：

a照章辦事

b滔滔不絕

c虛張聲勢(shì)

d坑蒙拐騙

案例：健康漢堡的協(xié)商

7. 復(fù)雜協(xié)議的協(xié)商

1）需要是談判的原動(dòng)力-馬斯洛需要層次理論圖

2）協(xié)商的需求、所欲與利益

二、合作維度

1. 特征：

1）兼顧自利和關(guān)系

2）多輪次復(fù)雜協(xié)商

3）雙贏結(jié)果

2. 雙方的關(guān)系：供應(yīng)商連續(xù)關(guān)系圖譜

3. 提問的策略：如何有技巧的提問——透露合作的意圖又不失體面

1）刺探型問題

2）假設(shè)型問題

3）定義型問題

4）強(qiáng)化型問題

5）建立承諾型問題

6）牽連型問題

7）反問型問題

4. 提問的目的

1）搜集資料以確定對(duì)方的適合度

2）引導(dǎo)對(duì)方參與其需求發(fā)掘過程

3）引導(dǎo)對(duì)方了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵

5. 提問的方法

1）開放式

2）選擇式

3）封閉式

6. 談判中常犯的錯(cuò)誤

案例：土地買賣協(xié)商

三、創(chuàng)新維度

1. 特征：

1）藍(lán)海，新的空間，新的機(jī)遇

2）不僅僅基于各自的利益與交換價(jià)值的基礎(chǔ)

3）1+1>2

——創(chuàng)新維度就是發(fā)散思維，是雙方基于合作的基礎(chǔ)上積極探討對(duì)雙方都有利的解決方案，從而實(shí)現(xiàn)局部相加大于整體的效果。

第五講：進(jìn)一步研究談判

1. 有效vs無效協(xié)商者

2. 傳統(tǒng)協(xié)商vs現(xiàn)代協(xié)商

3. 對(duì)抗性談判者vs合作性談判者

4. 談判的準(zhǔn)備階段

1）信息與資料的研究

2）方案的比較與選擇

3）談判的價(jià)值構(gòu)成分析

4）各種主客觀情況的預(yù)測(cè)

5. 周密談判計(jì)劃的9項(xiàng)內(nèi)容

1）談判的總體思想、原則和戰(zhàn)略

2）談判各階段的目標(biāo)、準(zhǔn)備與策略

3）談判準(zhǔn)備工作的安排

4）提出條件與討價(jià)還價(jià)的方法

5）談判的讓步方法、措施和步驟

6）突變情況的預(yù)測(cè)與對(duì)策

7）談判結(jié)局的分析與評(píng)估

8）地點(diǎn)、時(shí)間和人員安排

9）后方工作的安排

6. 善用溝通協(xié)商提高組織的效率

7. 紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行

陳老師

陳飚老師 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理專家

24年采購(gòu)供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港浸會(huì)大學(xué)碩士（亞洲50強(qiáng)大學(xué)）

中英雙語(yǔ)授課

CFLP注冊(cè)采購(gòu)師（全國(guó)首批）

霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認(rèn)證）

ITC（國(guó)際貿(mào)易中心）采購(gòu)師培訓(xùn)客座講師

曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購(gòu)總監(jiān)

曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強(qiáng)）|亞太區(qū)域采購(gòu)經(jīng)理

曾任：精博電子有限公司（美資）|采購(gòu)經(jīng)理

現(xiàn)任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應(yīng)鏈副總

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)與供應(yīng)商、采購(gòu)談判、倉(cāng)儲(chǔ)物流、采購(gòu)成本管理等

【專業(yè)】采購(gòu)授權(quán)管理認(rèn)證、ISO9000:2000版主任審核員認(rèn)證、供應(yīng)商研討會(huì)談判1-4級(jí)認(rèn)證

【專一】老師深耕采購(gòu)供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨(dú)有采購(gòu)供應(yīng)鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達(dá)成采購(gòu)降價(jià)目標(biāo)，累計(jì)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約1000+萬(wàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★代傲電子控制——采購(gòu)總監(jiān)

→為全球4個(gè)工廠制定的采購(gòu)戰(zhàn)略，成果：保障生產(chǎn)運(yùn)行，采購(gòu)成本控制預(yù)算誤差小于5%。

→針對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估并制定改善計(jì)劃，成果：采購(gòu)直接材料降低4000+萬(wàn)，降幅達(dá)5.3%。

→制定供應(yīng)商財(cái)務(wù)規(guī)劃及寄存協(xié)議策略，成果：實(shí)現(xiàn)付款周期從75天延長(zhǎng)到80天。

★霍尼韋爾傳感控制——亞太區(qū)域采購(gòu)經(jīng)理

→主導(dǎo)亞太區(qū)金屬和材料的采購(gòu)戰(zhàn)略制定，成果：材料采購(gòu)金額3000+萬(wàn)，占總采購(gòu)金額30%

→建立采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo),促進(jìn)供應(yīng)商交付，成果：及時(shí)交付率超過99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采購(gòu)價(jià)格分析模式，實(shí)行價(jià)格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實(shí)現(xiàn)成本降低5+%，成本節(jié)約180萬(wàn)，為企業(yè)壓鑄產(chǎn)品、機(jī)加工產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)分別降價(jià)50%、20%。

★精博電子——采購(gòu)部經(jīng)理

→為企業(yè)完善采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，成果：高效執(zhí)行年度采購(gòu)任務(wù)，采購(gòu)總金額超18000萬(wàn)。

→建立供應(yīng)商引入及評(píng)估流程，并針對(duì)單個(gè)材料實(shí)行Cost Down，成果：實(shí)現(xiàn)年均降價(jià)超3%，總降價(jià)金額超過600萬(wàn)

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

作為ITC（國(guó)際貿(mào)易中心）采購(gòu)師培訓(xùn)客座講師，連續(xù)14年在全國(guó)近10個(gè)城市開展采購(gòu)師人才培養(yǎng)課程，學(xué)員超2000人。培養(yǎng)高級(jí)采師、注冊(cè)采購(gòu)師600+人

→ 曾開展注冊(cè)采購(gòu)師培訓(xùn)公開課，包括《庫(kù)存管理》《供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購(gòu)談判》等多門課程，累計(jì)70+期

→ 曾為河南新大方開展《供應(yīng)戰(zhàn)略》《供應(yīng)商選擇》等課程，近10期

→ 曾為大盛微電科技開展《采購(gòu)戰(zhàn)略》《評(píng)估與選擇供應(yīng)商》等課程，3+期

→ 曾為河南格力、南京萬(wàn)德思、徐州金彭電動(dòng)車廠肥等企業(yè)開展《采購(gòu)管理》，5+期

→ 曾為新鄉(xiāng)心連心化肥肥等企業(yè)開展《采購(gòu)戰(zhàn)略》，3+期

主講課程：

《降本增效：采購(gòu)成本的分析控制與降低》

《講信修睦：采購(gòu)合同準(zhǔn)備實(shí)務(wù)》

《合作共贏：供應(yīng)商談判實(shí)務(wù)》

《披沙揀金：供應(yīng)商的選擇與評(píng)估》

《行慎致遠(yuǎn)：供應(yīng)商戰(zhàn)略制定》

《技術(shù)革新：數(shù)字化供應(yīng)鏈》

《現(xiàn)金為王：企業(yè)庫(kù)存管理》

授課風(fēng)格：

● 啟發(fā)式教學(xué)：在授課前鼓勵(lì)學(xué)員根據(jù)即將學(xué)習(xí)的供應(yīng)鏈內(nèi)容結(jié)合目前的工作提出問題

● 案例分析導(dǎo)入：關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)講述前，通過典型案例導(dǎo)入將知識(shí)點(diǎn)的背景介紹清楚

● 串講知識(shí)點(diǎn)：在授課完成后將授課內(nèi)容的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行串講

● 實(shí)操型講師：內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)：具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專業(yè)理論

學(xué)習(xí)結(jié)束針對(duì)學(xué)員工作過程中碰到的問題進(jìn)行指導(dǎo)

部分服務(wù)客戶：

河南格力電器股份有限公司、韓國(guó)三和集團(tuán)、金彭車(集團(tuán))有限公司、臺(tái)灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯(lián)南京醫(yī)藥企業(yè)、臺(tái)灣超豐電子股份有限公司、臺(tái)灣日月欣半導(dǎo)體股份有限公司、深圳聯(lián)創(chuàng)電器實(shí)業(yè)有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗(yàn)檢疫局、南京萬(wàn)德斯環(huán)保科技股份有限公司、河南新鄉(xiāng)心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導(dǎo)體制造有限公司、深圳弘如實(shí)業(yè)有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮(zhèn)江宏聯(lián)電工郵箱公司、樂山無線電股份有限公司、無錫金澳塑業(yè)有限公司、揚(yáng)州廣菱電子有限公司

部分客戶評(píng)價(jià)：

陳老師對(duì)待教學(xué)認(rèn)真負(fù)責(zé)，語(yǔ)言生動(dòng)，條理清晰，舉例充分恰當(dāng)，對(duì)待學(xué)生嚴(yán)格要求，能夠鼓勵(lì)學(xué)生踴躍發(fā)言，使課堂氣氛比較積極熱烈。課堂內(nèi)容充實(shí)，簡(jiǎn)單明了，使學(xué)生能夠輕輕松松掌握知識(shí)。

——河南新大方河南大區(qū)張采購(gòu)經(jīng)理

老師上課詼諧有趣，他善于用凝練的語(yǔ)言將復(fù)雜難于理解的過程清晰、明確地表達(dá)出來。講課內(nèi)容緊湊、豐富，并附有大量例題和練習(xí)題，十分有利于同學(xué)們?cè)谳^短時(shí)間內(nèi)掌握課堂內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容豐富有效，教學(xué)過程中尊重學(xué)生，有時(shí)還有些洋幽默，很受同學(xué)歡迎。

——徐州金彭電動(dòng)車廠郝采購(gòu)

陳老師板書條理清晰。教學(xué)步驟設(shè)計(jì)合理,由淺入深,循序漸進(jìn)。基本功扎實(shí),知識(shí)講解準(zhǔn)確,學(xué)設(shè)計(jì)合理,始終以學(xué)生為主體,自主學(xué)習(xí),小組交流討論,上臺(tái)交流展示等形式,師生配合默契,取得了較好的學(xué)習(xí)效果。

——浙江青蓮食品股份有限公司駱采購(gòu)

老師教態(tài)自然,語(yǔ)調(diào)親切,并不斷鼓勵(lì)學(xué)生,充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。使學(xué)生在和諧融治的課氛圍中學(xué)習(xí),推進(jìn)了知識(shí)的掌握和智力的發(fā)展,達(dá)到了良好的教學(xué)效果。

——南京萬(wàn)德思王采購(gòu)經(jīng)理

老師組織教學(xué)效果好,語(yǔ)言清晰,培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能性提問,問題設(shè)計(jì)富有啟發(fā)性。

——南京醫(yī)藥采購(gòu)部孫主任

老師授課的方式非常適合我們,他根據(jù)本課程知識(shí)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn),重點(diǎn)突出,主次分明，理論和實(shí)際相結(jié)合,通過案例使知識(shí)更條理化。

——南京博泰車聯(lián)質(zhì)量部劉經(jīng)理

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