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【課程背景】

在現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，大客戶資源往往成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)和利潤(rùn)來(lái)源。然而，大客戶營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單的交易行為，而是需要系統(tǒng)性策略和深度溝通的復(fù)雜過(guò)程。面對(duì)大客戶，企業(yè)常常面臨諸多挑戰(zhàn)：如何精準(zhǔn)定位客戶需求、建立信任關(guān)系、有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作等。傳統(tǒng)營(yíng)銷手段在大客戶面前往往顯得力不從心，而缺乏創(chuàng)新思維和深度策略的營(yíng)銷方式，也難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此，企業(yè)亟需一套系統(tǒng)化的大客戶營(yíng)銷方法論，幫助銷售人員掌握從客戶開(kāi)發(fā)到關(guān)系維護(hù)的全流程技巧，提升大客戶營(yíng)銷的成功率和客戶滿意度，從而在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

【課程收益】

掌握正確的大客戶營(yíng)銷思維方式

掌握清晰的大客戶銷售流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)大客戶能力

針對(duì)大客戶銷售的六步驟，明確各階段工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、銷售動(dòng)作/關(guān)鍵行為，訓(xùn)練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷售工具，具備相應(yīng)的銷售技能。

將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。

通過(guò)關(guān)系管理，做好大客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度

通過(guò)角色扮演練習(xí)，最后形成一個(gè)完整的客戶銷售計(jì)劃方案

【課程方式】

觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程大綱】

一、你真的了解大客戶嗎？傳統(tǒng)方法折扣加回扣還奏效嗎？

1.客戶開(kāi)發(fā)需要?jiǎng)?chuàng)新思維

2.客戶開(kāi)發(fā)就是幫助客戶“買”解決方案

客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)的錯(cuò)誤

不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力

了解客戶開(kāi)發(fā)的“策略”與“技巧”

討論：客戶開(kāi)發(fā)中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

二、面對(duì)大客戶，你有朋友幫你嗎？如何找到“朋友”？

1.精確描繪大客戶組織架構(gòu)地圖

2.大客戶營(yíng)銷中“朋友”的重要性

3.分析大客戶采購(gòu)決策流程

對(duì)客戶進(jìn)行微觀分析

與決策人如何溝通？

案例解析：要不要?jiǎng)佑靡?jīng)理的關(guān)系？

練習(xí)（角色扮演）：利用“朋友”解決問(wèn)題

三、沒(méi)有信任，別談生意！關(guān)系不錯(cuò)了，如何發(fā)掘客戶需求？

討論：客戶對(duì)什么樣的人有好感？

1.打破信賴感的門檻-搞定信任并不難

發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益

設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通

案例解析：張經(jīng)理是怎么與客戶建立信任的

練習(xí)（角色扮演）：建立信任情景演練

2.隱藏的需求在閃光-深度發(fā)掘客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī)

客戶需求是你能提供價(jià)值的機(jī)會(huì)

分析對(duì)手立場(chǎng)背后隱藏的利益

了解客戶心中的價(jià)值、回報(bào)與成本

3.需求挖掘——問(wèn)題是需求之母

客戶需求的冰山理論

價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

深度挖掘客戶需求—SPIN技術(shù)

背景問(wèn)題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿

暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果

價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值

案例解析：向醫(yī)生學(xué)習(xí)提問(wèn)技巧

練習(xí)（角色扮演）：發(fā)掘需求情景演練

SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)

靈活運(yùn)用，避免操縱話題

不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題

不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)

把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖

4.將需求（機(jī)會(huì)）轉(zhuǎn)化為訂單的方法

了解客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧

D-SAB法塑造價(jià)值

5.有效處理客戶異議

婚前恐懼癥：客戶顧慮什么？

應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

6.引導(dǎo)客戶締結(jié)合約

案例解析：苑經(jīng)理是如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

練習(xí)：方案呈現(xiàn)情景演練

四、大客戶營(yíng)銷中為啥客戶和其他人能侃侃而談，對(duì)我卻一本正經(jīng)？怎樣

才能讓客戶心悅誠(chéng)服的打開(kāi)話題？

1.情緒可以左右談判進(jìn)程

快速營(yíng)建商業(yè)氛圍

將對(duì)手關(guān)系變成伙伴關(guān)系

掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度

案例解析：尹哲為什么和客戶談崩了

2.溝通重點(diǎn)始終圍繞對(duì)方需求展開(kāi)

站在對(duì)方角度思考提案

搭建“金橋”-讓對(duì)方參與進(jìn)來(lái)

案例解析：尹哲通過(guò)什么找到了客戶的真實(shí)需求

3.達(dá)成協(xié)議是談判的根本

事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案

談判“收關(guān)”階段運(yùn)用好“討價(jià)還價(jià)”技巧

把面子留給對(duì)方，讓對(duì)方感覺(jué)贏了

案例解析：劉經(jīng)理成功拿下了石化的項(xiàng)目

練習(xí)（角色扮演）：談判情景演練

五、建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏蔽對(duì)手，進(jìn)入招標(biāo)階段如何爭(zhēng)取先機(jī)？

1. 客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的定義

2. 客戶是如何評(píng)估供應(yīng)商的？

怎樣判斷客戶是否有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)下的銷售策略

3. 如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

制造軟性差異化與硬性差異化

分析客戶采購(gòu)指標(biāo)的重要性

構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)矩陣并制定有效策略

領(lǐng)先形勢(shì)：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來(lái)制定

落后形勢(shì)：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出最佳決策

討論：如何影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

六、已經(jīng)盡全力了，客戶還是不斷“找事”，如何讓客戶滿意？我該怎么辦？

1. 維護(hù)大客戶關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作

支持采購(gòu)決定

履行銷售協(xié)議

處理客戶不滿

增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系

2. 提升與客戶關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

客戶需求的二次開(kāi)發(fā)

爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹

案例解析：A公司與醫(yī)院是如何建立聯(lián)盟關(guān)系的

七、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百?gòu)?qiáng)laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷高管

曾任：國(guó)美電器（家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購(gòu)

中心 高管

全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)區(qū)認(rèn)證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧（登記號(hào)：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師有超過(guò)25年銷售工作管理經(jīng)驗(yàn)，工作涵蓋醫(yī)藥銷售、工業(yè)品銷售、集中采購(gòu)等多個(gè)領(lǐng)域。其中超過(guò)15年大客戶銷售管理經(jīng)歷，成績(jī)斐然。之后，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域精耕8年，累計(jì)培訓(xùn)超過(guò)800余場(chǎng)，由于培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn)，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，其中大客戶銷售、商務(wù)談判等課程是返聘極高的課程；受到機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在擔(dān)任伊萊克斯全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美電器、蘇寧電器全國(guó)合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國(guó)重點(diǎn)客戶的任務(wù)推進(jìn)，全國(guó)重點(diǎn)客戶業(yè)績(jī)連續(xù)五年保持每年增長(zhǎng)35%以上

在擔(dān)任法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)半年時(shí)間，開(kāi)發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國(guó)美電器近8年的采購(gòu)管理期間，直接參與了和重點(diǎn)廠家管理層的近3000多次商務(wù)談判，為集團(tuán)爭(zhēng)取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對(duì)賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認(rèn)可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

成為職業(yè)講師后，憑借過(guò)去銷售和采購(gòu)的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購(gòu)過(guò)程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務(wù)談判方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專注B2B銷售領(lǐng)域，培訓(xùn)主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營(yíng)銷、商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧、銷售服務(wù)等相關(guān)課程。機(jī)構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，學(xué)以致用受到眾多客戶的深度認(rèn)可及廣泛好評(píng)。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)90%以上。

【授課風(fēng)格】

寓教于樂(lè)：令人印象深刻的是其課程設(shè)置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的工作場(chǎng)景相結(jié)合

互動(dòng)性強(qiáng)：同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與、討論以及演練

聚焦實(shí)戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的痛點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)，對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問(wèn)式銷售》（經(jīng)典課程）

《價(jià)值銷售—大客戶“深度”營(yíng)銷》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護(hù)與管理》

《大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與管理》

《業(yè)績(jī)倍增的高情商銷售》

《顧問(wèn)式銷售人員》

《靈活應(yīng)變的溝通技巧》

管理類課程：

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過(guò)程中的高效協(xié)商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開(kāi)發(fā)與管理》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國(guó)Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)、博世電器、寶鋼集團(tuán)、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長(zhǎng)春一汽、東風(fēng)汽車、道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司

金融客戶：中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲(chǔ)銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財(cái)富

電信客戶：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)（多期返聘）、鐵搭集團(tuán)、大唐電信、鐵通

國(guó)企客戶：國(guó)家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國(guó)華電力、中糧集團(tuán)、中國(guó)建筑、國(guó)藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國(guó)）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國(guó)藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團(tuán)、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團(tuán)、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國(guó)聯(lián)通華彬航空、家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂(lè)辰科技、亞康實(shí)業(yè)、字節(jié)跳動(dòng) 、綠城集團(tuán)（多期返聘）、 米其林投資（中國(guó)）有限公司 、綠地集團(tuán)、 唐鋼集團(tuán)、百事食品（中國(guó)）、亨氏食品（中國(guó)）、蒙牛乳業(yè)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，很實(shí)用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長(zhǎng)

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加張老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國(guó)）人力資源 Lind

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