定向引爆-大客戶“深度”營銷
【課程編號】:NX44499
定向引爆-大客戶“深度”營銷
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【所屬類別】:大客戶銷售培訓
【培訓課時】:2天
【課程關鍵字】:大客戶營銷培訓
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【課程背景】
在現代商業競爭中,大客戶資源往往成為企業發展的關鍵增長點和利潤來源。然而,大客戶營銷并非簡單的交易行為,而是需要系統性策略和深度溝通的復雜過程。面對大客戶,企業常常面臨諸多挑戰:如何精準定位客戶需求、建立信任關系、有效應對競爭、實現長期合作等。傳統營銷手段在大客戶面前往往顯得力不從心,而缺乏創新思維和深度策略的營銷方式,也難以在激烈的市場競爭中脫穎而出。因此,企業亟需一套系統化的大客戶營銷方法論,幫助銷售人員掌握從客戶開發到關系維護的全流程技巧,提升大客戶營銷的成功率和客戶滿意度,從而在復雜多變的市場環境中贏得競爭優勢,實現業績的持續增長。
【課程收益】
掌握正確的大客戶營銷思維方式
掌握清晰的大客戶銷售流程,具備獨立開發大客戶能力
針對大客戶銷售的六步驟,明確各階段工作目標、工作內容、銷售動作/關鍵行為,訓練參訓者掌握每一階段的銷售工具,具備相應的銷售技能。
將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,幫助學員在實際工作中運用自如。
通過關系管理,做好大客戶“客情維護”,提升客戶滿意度
通過角色扮演練習,最后形成一個完整的客戶銷售計劃方案
【課程方式】
觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程大綱】
一、你真的了解大客戶嗎?傳統方法折扣加回扣還奏效嗎?
1.客戶開發需要創新思維
2.客戶開發就是幫助客戶“買”解決方案
客戶開發常見的錯誤
不要在錯誤的客戶上浪費精力
了解客戶開發的“策略”與“技巧”
討論:客戶開發中經常遇到的問題
二、面對大客戶,你有朋友幫你嗎?如何找到“朋友”?
1.精確描繪大客戶組織架構地圖
2.大客戶營銷中“朋友”的重要性
3.分析大客戶采購決策流程
對客戶進行微觀分析
與決策人如何溝通?
案例解析:要不要動用尹經理的關系?
練習(角色扮演):利用“朋友”解決問題
三、沒有信任,別談生意!關系不錯了,如何發掘客戶需求?
討論:客戶對什么樣的人有好感?
1.打破信賴感的門檻-搞定信任并不難
發展關系的兩大要素:信任、利益
設計腳本,確保完美溝通
案例解析:張經理是怎么與客戶建立信任的
練習(角色扮演):建立信任情景演練
2.隱藏的需求在閃光-深度發掘客戶采購動機
客戶需求是你能提供價值的機會
分析對手立場背后隱藏的利益
了解客戶心中的價值、回報與成本
3.需求挖掘——問題是需求之母
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么?
深度挖掘客戶需求—SPIN技術
背景問題——分析客戶的運行現狀與關注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現問題解決后的回報和價值
案例解析:向醫生學習提問技巧
練習(角色扮演):發掘需求情景演練
SPIN的技能銳化——使用注意事項
靈活運用,避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問,也可以說
把SPIN當作是溝通的路徑圖
4.將需求(機會)轉化為訂單的方法
了解客戶采購標準
掌握先屏蔽對手,再推薦方案的技巧
D-SAB法塑造價值
5.有效處理客戶異議
婚前恐懼癥:客戶顧慮什么?
應對客戶疑慮的有效方式:LSCPA模型
6.引導客戶締結合約
案例解析:苑經理是如何屏蔽競爭對手的
練習:方案呈現情景演練
四、大客戶營銷中為啥客戶和其他人能侃侃而談,對我卻一本正經?怎樣
才能讓客戶心悅誠服的打開話題?
1.情緒可以左右談判進程
快速營建商業氛圍
將對手關系變成伙伴關系
掌握對事不對人的談判態度
案例解析:尹哲為什么和客戶談崩了
2.溝通重點始終圍繞對方需求展開
站在對方角度思考提案
搭建“金橋”-讓對方參與進來
案例解析:尹哲通過什么找到了客戶的真實需求
3.達成協議是談判的根本
事先要預留后手,準備好最佳替代方案
談判“收關”階段運用好“討價還價”技巧
把面子留給對方,讓對方感覺贏了
案例解析:劉經理成功拿下了石化的項目
練習(角色扮演):談判情景演練
五、建立標準——引導指標與屏蔽對手,進入招標階段如何爭取先機?
1. 客戶采購標準的定義
2. 客戶是如何評估供應商的?
怎樣判斷客戶是否有采購標準?
標準競爭下的銷售策略
3. 如何影響客戶的采購標準?
制造軟性差異化與硬性差異化
分析客戶采購指標的重要性
構建競爭矩陣并制定有效策略
領先形勢:建立標準——游戲規則由我來制定
落后形勢:改變標準——幫助客戶做出最佳決策
討論:如何影響采購標準
六、已經盡全力了,客戶還是不斷“找事”,如何讓客戶滿意?我該怎么辦?
1. 維護大客戶關系的四個動作
支持采購決定
履行銷售協議
處理客戶不滿
增進與客戶之間的關系
2. 提升與客戶關系,從合作伙伴轉變為利益共同體
客戶需求的二次開發
爭取客戶轉介紹
案例解析:A公司與醫院是如何建立聯盟關系的
七、課程回顧與答疑
張老師
張鑄久老師
——大客戶銷售管理專家
曾任:世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠
(制藥行業)區域經理
曾任:伊萊克斯(家電行業)(中國)有限公司 營銷高管
曾任:國美電器(家電及消費電子產品零售行業)總部采購
中心 高管
全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師
版權作品:“破局”—商務談判實務與技巧(登記號:渝作登字-
2021-A-10082348)
【個人簡介】
張老師有超過25年銷售工作管理經驗,工作涵蓋醫藥銷售、工業品銷售、集中采購等多個領域。其中超過15年大客戶銷售管理經歷,成績斐然。之后,在銷售培訓領域精耕8年,累計培訓超過800余場,由于培訓內容貼近實戰,獲得市場認可,其中大客戶銷售、商務談判等課程是返聘極高的課程;受到機構和客戶的高度評價。
【實戰經驗】
在擔任伊萊克斯全國重點客戶經理期間,負責沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作(每年簽訂的合同全部低于授權)以及全國重點客戶的任務推進,全國重點客戶業績連續五年保持每年增長35%以上
在擔任法國洛斯大藥廠區域經理期間,主張以流程化、體系化管理銷售團隊,帶領銷售團隊半年時間,開發出北京80%的三甲醫院,連續三年獲得優秀區域經理
在國美電器近8年的采購管理期間,直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務談判,為集團爭取到最大化的利益,期間創造的“對賭協議模式”,獲得廠商雙方高度認可,也為公司贏得了巨大收益
【培訓經驗】
成為職業講師后,憑借過去銷售和采購的工作經歷,使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售,大型商務談判方面積累了豐富的實戰經驗及案例。以往的工作經歷使得張老師專注B2B銷售領域,培訓主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務談判實務與技巧、銷售服務等相關課程。機構反饋張老師的課,結構嚴謹、條理清晰,學以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓的企業對其課程滿意度高達90%以上。
【授課風格】
寓教于樂:令人印象深刻的是其課程設置合理、案例豐富、深入淺出、啟發性強。課堂氣氛活躍,注重案例與現場學員的工作場景相結合
互動性強:同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的心理,在輕松的環境中帶動學員參與、討論以及演練
聚焦實戰:授課內容根據學員實際工作需要,深入分析學員在工作中的痛點,結合實際需求開發,對學員的實際工作有很強的指導意義,真正能做到學以致用
【主講課程】
技能類課程:
《商務談判實務與技巧》(版權課程)
《創新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》(經典課程)
《價值銷售—大客戶“深度”營銷》(爆款課程)
《大客戶關系維護與管理》
《大客戶項目開發與管理》
《業績倍增的高情商銷售》
《顧問式銷售人員》
《靈活應變的溝通技巧》
管理類課程:
《優質服務-客戶滿意的關鍵》
《投訴處理過程中的高效協商》
《卓越銷售管理賦能》(爆款課程)
《渠道開發與管理》
【服務客戶】
制造業客戶:科龍、伊萊克斯(杭州)(多期返聘)、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、方太(返聘)、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿(南京)有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁化工材料(廣東)有限公司上海分公司 、三一重工(返聘)、卡特彼勒、長春一汽、東風汽車、道達爾潤滑油(中國)有限公司 、 德立達亞迪技術開發有限公司 、常州科勒發動機有限公司
金融客戶:中國銀行、農業銀行、建設銀行、匯豐銀行(多期返聘)、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行(返聘)、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業投資、諾亞財富
電信客戶:中國電信、中國移動(多期返聘)、鐵搭集團、大唐電信、鐵通
國企客戶:國家電網、大唐電力、西柏坡發電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫藥、江蘇電力、華電煤業、康寧光纜系統(上海)有限公司
醫療器械客戶:博士倫(中國)有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業、國藥股份(返聘)、華東醫藥正海生物、西門子醫療(多期返聘)、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司
其他客戶:天音控股、聯想集團、汽車之家(互聯網企業)(返聘)、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產、中國聯通華彬航空、家樂福(中國)管理咨詢服務有限公司 、龍江衛視、樂辰科技、亞康實業、字節跳動 、綠城集團(多期返聘)、 米其林投資(中國)有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品(中國)、亨氏食品(中國)、蒙牛乳業
【學員評價】
張老師的培訓課程設置的非常合理,也比較全面,能解決員工工作中的大多數問題,很實用。 ——中建一局人力資源 張總
很多時候我們知道該做些什么,但是不知道為什么這樣做,更沒有系統學習過,張老師的課讓我受益匪淺。
——冠豐投資人力資源 王部長
這一期的培訓效果非常好,學員們都很愿意參加張老師的培訓課程,覺得非常受用,對工作很有幫助。
——卡特彼勒(中國)人力資源 Lind
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