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【課程背景】

工業(yè)品銷售通常以一定周期的項(xiàng)目操作來呈現(xiàn)，提供系統(tǒng)的解決方案、設(shè)備及服務(wù)，從立項(xiàng)前的設(shè)計、參數(shù)的選定到最后的實(shí)施和回款，短則數(shù)月長則數(shù)年，邊界之模糊、風(fēng)險之不可控、利益方之多、口碑和樣板影響之廣·····

《道德經(jīng)》里面說：天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)。

在過往管理團(tuán)隊(duì)和教學(xué)中會發(fā)現(xiàn)大部分銷售不會過多關(guān)注和按著流程去復(fù)盤、去思考推演當(dāng)下拿到的信息和在做的項(xiàng)目，在他們眼中流程跟蹤這種表格如果公司有那就是給管理層匯報用的，而沒有意識到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：

?拿到信息首先回溯和匹配流程，是對現(xiàn)有信息的一個非常好的檢驗(yàn)和檢測，會發(fā)現(xiàn)信息的不足、缺失，哪些重要信息沒有得到，對商機(jī)的判斷有著至關(guān)重要的作用，是否要繼續(xù)跟蹤，要獲取哪些資源和支持，是一個非常好的判斷，而我們一直強(qiáng)調(diào)我們要先勝而后戰(zhàn)，要算于廟堂之上，要謀劃和思考分析在前，行動在后，不大無準(zhǔn)備之戰(zhàn)；

?拿到信息首先回溯匹配流程，看看項(xiàng)目到哪個步驟，競爭對手現(xiàn)在的布局和攝入情況，是對我們接下來制定策略、下一步該怎么走，哪里是突破口，哪里是優(yōu)勢位、哪里是支撐點(diǎn)，先找誰等等關(guān)鍵的指導(dǎo)作用；

?結(jié)合每個銷售流程的關(guān)鍵動作和衡量標(biāo)準(zhǔn)能夠發(fā)現(xiàn)自己所遺漏的信息、資源、和關(guān)鍵動作，而這些恰恰是拿下項(xiàng)目和精英客戶必須要完成的。

?我們能夠真正的預(yù)測準(zhǔn)確訂單的金額和周期，這點(diǎn)對于銷售的日常工作和匯報工作有多重要，銷售應(yīng)該能夠心領(lǐng)神會。

?對于管理者和銷售團(tuán)隊(duì)來說制定流程和每一步的關(guān)鍵動作及衡量標(biāo)準(zhǔn)會對整個銷售團(tuán)隊(duì)的工作量、業(yè)績、人員培養(yǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

?我們銷售真的在日常工作和項(xiàng)目中真的去有意識的回溯和匹配銷售流程了，才能夠從實(shí)踐中體會到它的好處和妙用，擁有降維打擊的能力，實(shí)現(xiàn)降維打擊的樂趣，而這種感覺一旦體驗(yàn)過，你一定會愛上，并且會在之后的實(shí)踐中發(fā)揮的更好。

我這里按著普遍工業(yè)品（2B）銷售規(guī)律和底層邏輯，給大家列出六個步驟的全流程供大家參考，請大家結(jié)合自己是實(shí)際工作加以豐富，但最多不要超過九個步驟：一、收集信息與商機(jī)評估；二、客戶關(guān)系與需求深挖；三、制定策略和致勝對手；四、你來我往（工業(yè)品成交的四大關(guān)鍵動作）；五、招標(biāo)與合同；六、跟蹤實(shí)施與回款。

兩天的課程將流程篇與實(shí)踐篇相結(jié)合，根據(jù)學(xué)員的背景和需求調(diào)整課程理論與案例比例、授課方式，全員參與，當(dāng)堂拿走正在做的項(xiàng)目解決方案

【課程收益】

掌握項(xiàng)目銷售流程

掌握每步流程的關(guān)鍵動作

學(xué)會運(yùn)用每步流程的落地工具

完成正在做的項(xiàng)目梳理、實(shí)施計劃

提高拜訪績效

提高銷售成單率

激發(fā)學(xué)員持續(xù)積極主動

找到銷售工作動力源

【課程特色】

孫琦老師結(jié)合近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬級，近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、進(jìn)化心理學(xué)、NLP、教練技術(shù)等核心知識提煉，結(jié)合每一步特點(diǎn)給出落地工具，當(dāng)堂結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有項(xiàng)目演練、實(shí)操流程全覆蓋、從項(xiàng)目設(shè)計前期開始，根據(jù)學(xué)員背景及需求靈活調(diào)整各流程授課比例學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目落地、實(shí)用，案例落地、結(jié)合學(xué)員所在行業(yè)

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要溝通和說服技能的人

【課程大綱】

開場：身份定義及流程梳理

1.基于銷售場景的實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合梳理項(xiàng)目流程

2.基于目前所做項(xiàng)目和掌握理論銷售分幾步？

3.梳理項(xiàng)目流程有何重要性？

4.銷售與企業(yè)及客戶的身份及意義

5.現(xiàn)階段銷售成單過程中存在的挑戰(zhàn)和困惑？

第一步：收集信息與商機(jī)評估

1．如何做項(xiàng)目信息收集？

2．收集信息于整個項(xiàng)目的意義？

3．收集哪五大類信息？

4．集合真實(shí)案例判斷收集信息實(shí)用性

5．過往項(xiàng)目成敗中收集信息的地位？

6．哪些信息必須收集到？

7．如何初步判斷是否繼續(xù)跟蹤此項(xiàng)目？

8．交付信息收集清單

第二步：客戶關(guān)系與需求深挖

1.如何確定選擇誰線人？

2.選擇線人的目的？

3.人際關(guān)系遞進(jìn)方法

1)三維分析法

2)五步口訣法

3)案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

4)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第三步：制定策略 致勝對手

1．確定項(xiàng)目組合作團(tuán)隊(duì)

2．分工合作，制定各自職責(zé)

3．制定策略的意義

1)要點(diǎn)提煉、小組討論消化

2)情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操預(yù)約

第四步：你來我往（工業(yè)品銷售四大關(guān)鍵動作）

1、拜訪技巧

2、技術(shù)交流

3、參觀工廠及樣板企業(yè)

4、方案呈現(xiàn)

5、解決方案制作素材清單

6、方案呈現(xiàn)方法

7、見高層

1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第五步：招投標(biāo)與合同

1、基礎(chǔ)知識

2、設(shè)置障礙

3、談判原則與技巧

4、合同風(fēng)險規(guī)避

1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第六步：跟蹤實(shí)施與回款

1、實(shí)施進(jìn)程跟蹤

2、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟蹤

3、疑慮懇談會

4、關(guān)系維護(hù)

1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

結(jié)尾：小組項(xiàng)目解決方案、總結(jié)、后續(xù)跟進(jìn)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練專家

曾任：CMCO(杭州)機(jī)械有限公司（世界500強(qiáng) 美國制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強(qiáng) 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團(tuán)（工程機(jī)械行業(yè)民營集團(tuán)） 銷售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷售實(shí)戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國IPMA-CIPMT認(rèn)證 國際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團(tuán)（央企）認(rèn)證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認(rèn)證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認(rèn)證 翻轉(zhuǎn)師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數(shù)十個千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項(xiàng)目銷售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習(xí)工業(yè)品銷售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨(dú)立的理論體系、梯度課程、模型工具、實(shí)戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強(qiáng)互動、課上實(shí)戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨(dú)樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務(wù)拓疆實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機(jī)設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團(tuán)、沈飛集團(tuán)、鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團(tuán)隊(duì)、配合售后服務(wù)部門與大客戶達(dá)成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關(guān)鍵大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團(tuán)期間，擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機(jī)械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊(duì)、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護(hù)車采購項(xiàng)目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項(xiàng)目全過程，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護(hù)車使用過程，為局領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時交通廳副廳長的接見和認(rèn)可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)、直接負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機(jī)械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認(rèn)可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實(shí)踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機(jī)培訓(xùn)課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實(shí)踐課》，好評率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實(shí)業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項(xiàng)目核心銷售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項(xiàng)工具、專項(xiàng)訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點(diǎn)確認(rèn)并管理銷售關(guān)鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進(jìn)階圖、思維信任等融入認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動性強(qiáng)：用銷售人員日常工作場景情境重現(xiàn)來引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實(shí)工作中面對挑戰(zhàn)，達(dá)到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實(shí)戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目來課上推演、復(fù)盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實(shí)際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項(xiàng)的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風(fēng)趣幽默，親和力強(qiáng)，隨時根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識點(diǎn)和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達(dá)到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達(dá)到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運(yùn)籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實(shí)戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項(xiàng)目實(shí)操課》

《協(xié)同進(jìn)化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶】

國家電投集團(tuán)（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團(tuán)、浙江爾格科技、沈飛集團(tuán)、沈陽機(jī)床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風(fēng)機(jī)、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍(lán)鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機(jī)器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機(jī)（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實(shí)踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經(jīng)驗(yàn)和案例儲備真的太強(qiáng)了，學(xué)員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項(xiàng)目，制定了下一步推進(jìn)計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實(shí)用，繼續(xù)復(fù)購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認(rèn)知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機(jī)有限公司人力資源部 李晶

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