我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

當(dāng)下產(chǎn)險(xiǎn)主體競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，新車(chē)爆發(fā)和縣域發(fā)展的紅利期已接近尾聲，如何在新的形勢(shì)下保持增長(zhǎng)，是每個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司都應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

從歐美國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，紅利期結(jié)束后，仍能取得理想業(yè)績(jī)的公司，都是對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行了深度開(kāi)發(fā)。

聚焦國(guó)內(nèi)，各家保險(xiǎn)主體考核指標(biāo)多與市場(chǎng)份額掛鉤，雖然此種方式很難短期改變，但通過(guò)「存量開(kāi)發(fā)」，可以在不影響市場(chǎng)格局的前提下，實(shí)現(xiàn)單邊增長(zhǎng)。

【課程收益】

該課程，旨在提升產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的存量開(kāi)發(fā)意識(shí)與能力。

本課程幫助學(xué)員全面認(rèn)識(shí)“存量開(kāi)發(fā)”概念，并通過(guò)案例導(dǎo)入、理論梳理、小組討論、互動(dòng)演練等方式，讓學(xué)員深入全面的掌握相關(guān)基本技巧，與此同時(shí)老師會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行評(píng)估，以匹配干貨實(shí)用的TIPS。

【課程特色】

課程內(nèi)容設(shè)計(jì)符合當(dāng)前客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的需求，能觸碰到客戶(hù)的實(shí)際痛點(diǎn)，便于伙伴掌握之后提高成交率。

課程過(guò)程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒(méi)有廢話(huà)；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對(duì)象】

產(chǎn)險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員

【課程大綱】

課程導(dǎo)入部分：

客戶(hù)存量開(kāi)發(fā)對(duì)公司的意義

客戶(hù)存量開(kāi)發(fā)對(duì)個(gè)人的好處

一、 存量客戶(hù)檔案管理

存量客戶(hù)檔案管理的意義

存量客戶(hù)檔案管理的基本原則與方法

存量客戶(hù)檔案管理的工具介紹

案例：通過(guò)存量客戶(hù)檔案查詢(xún)，尋找到某招標(biāo)業(yè)務(wù)關(guān)鍵決策人

二、 存量客戶(hù)信息收集

利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)存量客戶(hù)信息進(jìn)行收集

利用社交軟件拓展存量客戶(hù)的人脈資源

內(nèi)部客戶(hù)信息收集：客戶(hù)旅程分析

現(xiàn)場(chǎng)演繹：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行信息收集

案例：在客戶(hù)旅程中洞察一次商機(jī)，贏得百萬(wàn)保費(fèi)

三、 存量客戶(hù)洞察

存量客戶(hù)畫(huà)像：有感/無(wú)感、年齡/職業(yè)/車(chē)型......

存量客戶(hù)分類(lèi)：特殊型、機(jī)會(huì)型、散單型、渠道型

建立存量客戶(hù)接觸優(yōu)先級(jí)別

重點(diǎn)客戶(hù)人格屬性分析

案例：通過(guò)某機(jī)會(huì)型客戶(hù)，拓展大型建工險(xiǎn)項(xiàng)目

四、 存量客戶(hù)分類(lèi)匹配策略

特殊型客戶(hù)：資源整合 深度信任策略

機(jī)會(huì)型客戶(hù)：向?qū)б?行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

散單型客戶(hù)：鉤子產(chǎn)品 線(xiàn)上維系策略

渠道型客戶(hù)：利益驅(qū)動(dòng) 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)策略

案例：四種類(lèi)型客戶(hù)開(kāi)發(fā)的真實(shí)案例

五、 重點(diǎn)存量客戶(hù)開(kāi)拓實(shí)施流程

接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

價(jià)值塑造

異議處理

橫向拓展

演練：RIDE流程模型

案例：通過(guò)價(jià)值塑造，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單

案例：通過(guò)橫向拓展，打開(kāi)深圳地區(qū)珠寶行業(yè)，年保費(fèi)1600萬(wàn)

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷(xiāo)售及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

中國(guó)政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷(xiāo)售培訓(xùn)高級(jí)專(zhuān)家（負(fù)責(zé)人）

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線(xiàn)培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)&銀保條線(xiàn)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線(xiàn)培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險(xiǎn)頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)銷(xiāo)售，社群營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置、法商

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過(guò)多家世界500強(qiáng)公司，專(zhuān)門(mén)深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。在美團(tuán)，設(shè)計(jì)專(zhuān)屬地推銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開(kāi)發(fā)56門(mén)課程，164個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過(guò)20%的增長(zhǎng)率。在保險(xiǎn)公司，深諳各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系，非常擅長(zhǎng)于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)專(zhuān)屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來(lái)共為三家大型保險(xiǎn)公司、一家外資保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)過(guò)完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計(jì)超過(guò)500個(gè)培訓(xùn)課程，開(kāi)發(fā)超過(guò)1000個(gè)萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長(zhǎng)為8%-12%，銷(xiāo)售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長(zhǎng)于自媒體的經(jīng)營(yíng)，目前與“隨身保典”、“保險(xiǎn)師”、“眾安商學(xué)院”等保險(xiǎn)圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門(mén)熱門(mén)課程的編輯。在各個(gè)自媒體平臺(tái)合計(jì)粉絲超過(guò)10萬(wàn)，課程年播放量超過(guò)200萬(wàn)人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、郵儲(chǔ)銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國(guó)理財(cái)經(jīng)理、15場(chǎng)個(gè)專(zhuān)題培訓(xùn)、授課200小時(shí)

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲(chǔ)銀行總行銀保培訓(xùn)專(zhuān)家。針對(duì)全行績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目，擔(dān)任授課老師，開(kāi)發(fā)多個(gè)專(zhuān)題課程，年授課場(chǎng)次超過(guò)15場(chǎng)，年授課時(shí)長(zhǎng)200小時(shí)。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過(guò)120%。

2、中國(guó)太平專(zhuān)題培訓(xùn)——超120場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員15000人、學(xué)員滿(mǎn)意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)系列課程》、《保險(xiǎn)人IP打造系列課程》等專(zhuān)業(yè)課程超過(guò)120場(chǎng)專(zhuān)題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿(mǎn)意度率超過(guò)90%；其中，資深項(xiàng)目理財(cái)經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷(xiāo)售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷(xiāo)售，李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，最績(jī)優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤(pán)失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專(zhuān)業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢(xún)行業(yè)深度視角，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢(xún)式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員超級(jí)IP打造計(jì)劃》

《保險(xiǎn)期繳銷(xiāo)售提升訓(xùn)練營(yíng)》

《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險(xiǎn)行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車(chē)險(xiǎn)存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng) 》

《五步讓保險(xiǎn)人快速掌握社群營(yíng)銷(xiāo)》

《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)》

《法商精講》

《銷(xiāo)售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計(jì)與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》

《經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制績(jī)優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項(xiàng)目案例】

序號(hào)客戶(hù)公司培訓(xùn)咨詢(xún)內(nèi)容 成果

1X團(tuán)

1.全國(guó)近萬(wàn)名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個(gè)培訓(xùn)課件，開(kāi)發(fā)案例萃取共計(jì)164個(gè)課件，總課超過(guò)180個(gè)小時(shí)。

2X邦

設(shè)計(jì)全國(guó)精英營(yíng)銷(xiāo)員培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程等不同類(lèi)型課程，共計(jì)超過(guò)80個(gè)課件。

全國(guó)MDRT年增長(zhǎng)率超過(guò)30%，

3X平設(shè)計(jì)銀保系列全國(guó)銷(xiāo)售培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)包括銀保營(yíng)銷(xiāo)員&銷(xiāo)售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計(jì)154門(mén)課程，同時(shí)為全國(guó)培養(yǎng)超過(guò)600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率達(dá)到60%-80%

【服務(wù)客戶(hù)】

【銀行】

中國(guó)建行：總行 （個(gè)金部&機(jī)構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗(yàn)萃取課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程、年金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程

中國(guó)工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程

中國(guó)郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶(hù)開(kāi)拓、健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等課程

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行：總行（個(gè)金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程

中國(guó)招商銀行：南京分行、揚(yáng)州分行：年金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類(lèi)課程

【保險(xiǎn)】

中國(guó)人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚(yáng)州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國(guó)平安保險(xiǎn)：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國(guó)太平人壽：銀?？偛?、個(gè)險(xiǎn)總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險(xiǎn)：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會(huì)人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運(yùn)城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運(yùn)城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團(tuán)（到店、騎行、外賣(mài)等8個(gè)事業(yè)部，合計(jì)超過(guò)30場(chǎng)）：行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程、目標(biāo)管理類(lèi)課程、時(shí)間管理類(lèi)課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時(shí)擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實(shí)際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團(tuán)全國(guó)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說(shuō)教、親歷案例分享、老師設(shè)計(jì)的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗(yàn)豐富,特別擅長(zhǎng)課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問(wèn)題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)突出，接地氣，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都耐心的講解透徹。

-----眾安保險(xiǎn)副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個(gè)診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”對(duì)企業(yè)的問(wèn)題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評(píng)估。找出原因之后馬上對(duì)癥下藥，提供有效解決方案與實(shí)施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問(wèn)題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com