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課程背景：

醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)體系已逐步建立，政府監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)游戲規(guī)則也開(kāi)始和國(guó)際通用規(guī)則接軌。關(guān)系、背景和非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)不能成為企業(yè)致勝的唯一法寶。微利時(shí)代的醫(yī)藥企業(yè)，只有靠綜合實(shí)力才能取得生存空間！當(dāng)企業(yè)的實(shí)際表現(xiàn)和預(yù)期的目標(biāo)出現(xiàn)巨大反差時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始意識(shí)到執(zhí)行的重要性，當(dāng)銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)法被有效貫徹時(shí)，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的執(zhí)行力便是重要的瓶頸。

事實(shí)上，很多區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力不夠好，并非是態(tài)度的問(wèn)題，而是缺乏執(zhí)行的能力。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的執(zhí)行力，通俗而言：就是把你想到的事情通過(guò)下屬做成的能力！作為一名區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，制定計(jì)劃以后，就要組織銷(xiāo)售力量把計(jì)劃付諸實(shí)施，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)朝著目標(biāo)努力，建立控制系統(tǒng)確保目標(biāo)按計(jì)劃來(lái)達(dá)成。也就是說(shuō)：銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制能力就是執(zhí)行的能力。對(duì)企業(yè)而言，那就是將長(zhǎng)期戰(zhàn)略一步步落到實(shí)處，將人力、物力、財(cái)力，以及銷(xiāo)售渠道等逐步統(tǒng)籌起來(lái)，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的系統(tǒng)能力！

課程收益：

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，深刻理解計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制這四大管理職能。學(xué)員在課堂上能夠用自己區(qū)域的真實(shí)信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期/季度/年度可執(zhí)行的詳細(xì)的《區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃》

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握九種執(zhí)行控制技術(shù)，獲得由講師獨(dú)立研發(fā)并經(jīng)歷10年以上實(shí)際工作檢驗(yàn)完善的九種有效執(zhí)行控制管理工具，這九種執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)工具幫助了江蘇豪森，恒瑞，步長(zhǎng)一部三部和十部，北京泰德等眾多企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更好地管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超越！

課程對(duì)象：

醫(yī)藥區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，大區(qū)經(jīng)理

課程特色：

● 長(zhǎng)達(dá)100頁(yè)近10萬(wàn)字的學(xué)員手冊(cè)，詳細(xì)講解如何有效提升區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的執(zhí)行力

● 獲得區(qū)域管理系統(tǒng)思路，為您面對(duì)困難，完成巨額任務(wù)提供啟發(fā)

● 制定科學(xué)、合理、符合實(shí)際可行的區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，邁出完成任務(wù)的第一步

● 學(xué)習(xí)多種執(zhí)行與控制的方法，幫助您逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)劃

● 獲得一整套完整的區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行力管理工具，為今后工作提供強(qiáng)有力的支持

● 經(jīng)典的醫(yī)藥銷(xiāo)售管理案例分享，今后工作的重要參照

課程工具清單：

1. 《銷(xiāo)售進(jìn)度表（橫表和柱形圖）》

2. 《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》

3. 《醫(yī)藥代表區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》

4. 《醫(yī)藥代表績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃表/績(jī)效面談表（針對(duì)業(yè)績(jī)不佳的下屬/針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的下屬）》

5. 《銷(xiāo)售人員周/月例會(huì)管理表》,《遠(yuǎn)程電話/微信/QQ/視頻會(huì)議流程管理表》

6. 《季度會(huì)/年會(huì)流程表》范本

7. 《地區(qū)經(jīng)理月度工作報(bào)告》范本

8. 《地區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)》范本

9. 《地區(qū)新聞信》范本

課程大綱

第一講：如何正確理解醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“執(zhí)行力”

一、當(dāng)今醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

1. 外部的挑戰(zhàn)（政策法規(guī)的限制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加、客戶的需求變化）

2. 內(nèi)部的挑戰(zhàn)（不同個(gè)性與價(jià)值觀的下屬、自身的提高、上下級(jí)的溝通、指標(biāo)的壓力）

二、如何正確理解醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“執(zhí)行力”

1. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力的定義

2. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力低下的表現(xiàn)

3. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行的過(guò)程

第二講：計(jì)劃篇——區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

一、制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)

1. 影響地區(qū)銷(xiāo)售的可控因素與不可控因素分析

2. 制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟

二、制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的四步模式

1. 市場(chǎng)分析

1）2018年以后醫(yī)藥行業(yè)是否還是“朝陽(yáng)行業(yè)”？

2）中國(guó)藥品市場(chǎng)擴(kuò)容的8大原因分析

3）2017-2019“醫(yī)藥，醫(yī)療，醫(yī)保”三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革解讀

4）三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2. 確立目標(biāo)

1）常用區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)估的五種方法

a德?tīng)柗品ǎ▽?zhuān)家意見(jiàn)法）

b高層經(jīng)歷的意見(jiàn)（從上往下）

c銷(xiāo)售人員的預(yù)估（從下往上）

d相抵比較法

e趨勢(shì)分析法（MAT法、移動(dòng)平均法、一元一次線性回歸）

2）如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標(biāo)

案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期的具體工作目標(biāo)

3. 選擇策略

1）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析并找出自身產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)

2）選擇制定最佳的區(qū)域銷(xiāo)售策略

a如何利用SWOT分析工具找出機(jī)會(huì)點(diǎn)

b如何運(yùn)用TOWS策略分析法制定最佳的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略

案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析與TOWS策略實(shí)戰(zhàn)演練

4. 制定行動(dòng)計(jì)劃

1）內(nèi)部情況分析

2）外部環(huán)境分析

3）目標(biāo)設(shè)定

4）策略選擇

5）行動(dòng)計(jì)劃

6）所需資源

7）結(jié)果預(yù)測(cè)

案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域真實(shí)情況進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

第三講：組織篇——區(qū)域銷(xiāo)售力量的組織管理

一、區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與人員的組織原則

1. 銷(xiāo)售員工作負(fù)荷法

2. 人均銷(xiāo)售額法

3. 銷(xiāo)售潛力法

4. 分產(chǎn)品組法

5. 客戶類(lèi)別法

二、多產(chǎn)品區(qū)域銷(xiāo)售的組織架構(gòu)設(shè)置

1. 不分組——KA結(jié)構(gòu)

2. 分組——橫向結(jié)構(gòu)

3. 分組——縱向結(jié)構(gòu)

4. 分組——矩陣結(jié)構(gòu)

三、根據(jù)醫(yī)藥代表的不同情況進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域的合理分配

1.“環(huán)線中心法”

2.“蜘蛛網(wǎng)法”

3.“輪換法”

4.“投標(biāo)法”

四、銷(xiāo)售指標(biāo)的分解

1. 新產(chǎn)品指標(biāo)增長(zhǎng)較高，銷(xiāo)售人員抵觸較大時(shí)如何分解下去

2. 老產(chǎn)品相對(duì)成熟，如何作出公平合理的任務(wù)分解

3. 標(biāo)桿法指標(biāo)分解的五步驟

五、有效提升醫(yī)藥代表區(qū)域覆蓋率的四大原則

1. 復(fù)式客戶分級(jí)原則

2. 20/80原則

3. 目標(biāo)客戶指標(biāo)分解原則

4. 醫(yī)藥代表生產(chǎn)力最大化原則

六、銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的方法

1. 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的原則

2. 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的六種思路

3. 如何結(jié)合不同的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)進(jìn)行員工的執(zhí)行力管理

第四講：控制篇——九種執(zhí)行控制技術(shù)的綜合應(yīng)用

一、執(zhí)行控制的過(guò)程

1. 結(jié)果控制與過(guò)程控制的關(guān)系

2. 行使控制職能的時(shí)機(jī)

3. 控制職能的TAEPP原則

二、九種主要的執(zhí)行控制技術(shù)

1. 銷(xiāo)售進(jìn)度表

工具：《銷(xiāo)售進(jìn)度表（橫表和柱形圖）》

2. 區(qū)域隨訪輔導(dǎo)

工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》

3. 建立“區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”

工具：《醫(yī)藥代表區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》

4. 績(jī)效管理

工具：《醫(yī)藥代表績(jī)目標(biāo)規(guī)劃表/績(jī)效面談表（針對(duì)業(yè)績(jī)不佳的下屬/針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的下屬）》

5. 區(qū)域經(jīng)理與下屬的時(shí)間分配

6. 解決問(wèn)題的周/月例會(huì)

工具：《銷(xiāo)售人員周/月例會(huì)管理表》,《遠(yuǎn)程電話/微信/QQ/視頻會(huì)議流程管理表》

7. 增進(jìn)績(jī)效的季度會(huì)/年會(huì)

工具：《季度會(huì)/年會(huì)流程表》范本

8. 月度工作報(bào)告/月度工作總結(jié)

工具：《月度工作報(bào)告/月度工作總結(jié)》范本

9. 地區(qū)新聞信

工具：《地區(qū)新聞信》范本

10. 九種執(zhí)行控制的類(lèi)型與執(zhí)行過(guò)程（前中后）的關(guān)系

課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車(chē)（30期）、天力叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、合力叉車(chē)

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、青島福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車(chē)農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車(chē)（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車(chē)、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車(chē)、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類(lèi)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧》

《大客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售策略》

《客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷(xiāo)售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控》

《銷(xiāo)售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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