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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

渠道：最大的營銷難題！

營銷有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱為“最大的營銷難題”。

菲利普·科特勒博士認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務從生產者（制造商）向消費者（用戶）轉移時取得這種貨物或勞務的所有權的所有組織和/或個人。”

渠道體系的健康與否，渠道和廠商作為主體，之間的關系不是零和博奕，只有去實現雙方最有效的平衡才能實現雙贏。

事實上，渠道決策是企業的重大營銷決策之一，也是最復雜的營銷決策之一。

課程收益：

1、學會根據客戶需求提出企業的價值訴求，從而制定有效的渠道戰略。

2、獲得與現有網絡資源建立伙伴關系（廠商聯盟）的策略和方法。

3、獲得對經銷商進行選擇、培訓、管理和考核的系統工具。

4、培養、增強企業化解渠道沖突的能力。

5、學習如何簽署有效的合作協議（分銷協議），并爭取實現企業與經銷商的雙贏。

適合參加人員：

總經理 營銷/銷售經理 分公司經理/大區經理 渠道主管、渠道銷售人員等

課程內容：

第一單元，營銷渠道管理概述

1.營銷渠道的概念

2.渠道管理的內容

3.渠道的功能

4.渠道結構

第二單元，營銷渠道開發

1.渠道開發的拉力與推力

2.四種渠道動力模型描述

3.渠道動力模型的演變

4.渠道開發的廣度與深度

5.案例分享

第三單元，營銷渠道維護——打造穩固的廠商關系

1.愛恨不能總經銷

2.五力化解經銷商渠道管理困擾

3.“六對一”服務

4.案例：渠道維護的成功典范

第四單元，營銷渠道沖突管理

1.渠道沖突管理方法

2.如何有效控制渠道竄貨行為

3.案例：IBM的渠道沖突解決之道

4.“渠道心理彈性”

第五單元，營銷渠道物流管理

1.渠道物流管理概述

2.實物流管理

3.信息流管理

4.案例：海爾集團的物流戰略

第六單元，渠道成員信用與風險控制

1.渠道成員全程信用管理

2.如果你是債務人

3.債務人類別及心理特征

4.收款手段

程老師

程廣見老師簡介

著名營銷管理專家

曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監

曾任模德爾科技發展有限公司副總經理

清華、北大等高校總裁班長期聘用教授

曾任北京光彩國際公司董事兼總經理

AmericaAsianSunSeadsCo.中國分公司銷售經理

【簡介】

程老師擁有超過十年的企業高層管理經驗，其以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，結合企業實際運作，為國內眾多知名企業實施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現場及與學員互動的能力，廣受學員好評。程老師曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

自2000年始，程老師專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

【主講課程】

營銷管理系列課程：

《渠道建設與管理》

《信用管理與應收帳款管理》

《大客戶管理》

《戰略營銷管理》

《客戶關系管理》

《商務談判》

《關鍵客戶的銷售管理》

《銷售團隊激勵與授權》

【授課風格】

激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力，廣受學員好評。

【客戶見證】

北大大學總裁班、清華大學總裁班、上海交通大學、中山大學、武漢大學、新浪網、諾和諾德中國、聯想集團、神州數碼中國、拜耳、西門子、惠普、ABB、日本荏原機械、康明斯中國公司、中國網通、國家電網、曙光集團、羅德與施瓦茨、中國移動、中化化肥、青島六和、豐澤飼料、中兵集團、普天太力、大田物流、天津太平醫藥集團、華北制藥、雙鶴藥業、蜀中制藥、東方雨虹防水、立邦漆、三棵樹漆、華耐集團、四川航空、正升環保、建設銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運等。

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