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課程背景：

渠道：最大的營(yíng)銷(xiāo)難題！

營(yíng)銷(xiāo)有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱(chēng)為“最大的營(yíng)銷(xiāo)難題”。

菲利普·科特勒博士認(rèn)為：“營(yíng)銷(xiāo)渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費(fèi)者（用戶(hù)）轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個(gè)人。”

渠道體系的健康與否，渠道和廠(chǎng)商作為主體，之間的關(guān)系不是零和博奕，只有去實(shí)現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。

事實(shí)上，渠道決策是企業(yè)的重大營(yíng)銷(xiāo)決策之一，也是最復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)決策之一。

課程收益：

1、學(xué)會(huì)根據(jù)客戶(hù)需求提出企業(yè)的價(jià)值訴求，從而制定有效的渠道戰(zhàn)略。

2、獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系（廠(chǎng)商聯(lián)盟）的策略和方法。

3、獲得對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具。

4、培養(yǎng)、增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的能力。

5、學(xué)習(xí)如何簽署有效的合作協(xié)議（分銷(xiāo)協(xié)議），并爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏(yíng)。

適合參加人員：

總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理 分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理 渠道主管、渠道銷(xiāo)售人員等

課程內(nèi)容：

第一單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理概述

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念

2.渠道管理的內(nèi)容

3.渠道的功能

4.渠道結(jié)構(gòu)

第二單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)

1.渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力

2.四種渠道動(dòng)力模型描述

3.渠道動(dòng)力模型的演變

4.渠道開(kāi)發(fā)的廣度與深度

5.案例分享

第三單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道維護(hù)——打造穩(wěn)固的廠(chǎng)商關(guān)系

1.愛(ài)恨不能總經(jīng)銷(xiāo)

2.五力化解經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理困擾

3.“六對(duì)一”服務(wù)

4.案例：渠道維護(hù)的成功典范

第四單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理

1.渠道沖突管理方法

2.如何有效控制渠道竄貨行為

3.案例：IBM的渠道沖突解決之道

4.“渠道心理彈性”

第五單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理

1.渠道物流管理概述

2.實(shí)物流管理

3.信息流管理

4.案例：海爾集團(tuán)的物流戰(zhàn)略

第六單元，渠道成員信用與風(fēng)險(xiǎn)控制

1.渠道成員全程信用管理

2.如果你是債務(wù)人

3.債務(wù)人類(lèi)別及心理特征

4.收款手段

程老師

程廣見(jiàn)老師簡(jiǎn)介

著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

曾任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷(xiāo)售管理總監(jiān)

曾任模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理

清華、北大等高校總裁班長(zhǎng)期聘用教授

曾任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理

AmericaAsianSunSeadsCo.中國(guó)分公司銷(xiāo)售經(jīng)理

【簡(jiǎn)介】

程老師擁有超過(guò)十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿(mǎn)激情和出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。程老師曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

自2000年始，程老師專(zhuān)職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程：

《渠道建設(shè)與管理》

《信用管理與應(yīng)收帳款管理》

《大客戶(hù)管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理》

《客戶(hù)關(guān)系管理》

《商務(wù)談判》

《關(guān)鍵客戶(hù)的銷(xiāo)售管理》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》

【授課風(fēng)格】

激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。

【客戶(hù)見(jiàn)證】

北大大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、新浪網(wǎng)、諾和諾德中國(guó)、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼中國(guó)、拜耳、西門(mén)子、惠普、ABB、日本荏原機(jī)械、康明斯中國(guó)公司、中國(guó)網(wǎng)通、國(guó)家電網(wǎng)、曙光集團(tuán)、羅德與施瓦茨、中國(guó)移動(dòng)、中化化肥、青島六和、豐澤飼料、中兵集團(tuán)、普天太力、大田物流、天津太平醫(yī)藥集團(tuán)、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、蜀中制藥、東方雨虹防水、立邦漆、三棵樹(shù)漆、華耐集團(tuán)、四川航空、正升環(huán)保、建設(shè)銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運(yùn)等。

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