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【課程背景】

工業品銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、難以把控等特點，銷售人員在實際工作過程中，經常遇到以下問題：客戶內部組織結構復雜，不知道該找誰？如何與關鍵人物快速建立信任關系？與客戶談判總是陷入被動，如何破局？如何讓客戶和企業成為利益共同體？如何提高營銷人員的服務意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。往往是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述問題不解決，將直接影響業績增長，甚至影響企業發展。

要改變這種局面，需要我們構建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率。《工業品銷售賦能》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程行之有效的工業品銷售策略，不僅使我們的營銷人員熟悉客戶的采購流程，快速搞定對方關鍵人物，并能夠更有效地和客戶進行有效溝通，引導客戶認識到自己的痛點，并提出適合客戶的方案，幫助客戶解決實際問題。最終和客戶形成戰略合作伙伴關系。從而幫助企業在激烈的市場競爭中取得優勢地位。

【課程收益】

掌握正確的工業品銷售思維方式

掌握清晰的工業品銷售流程，具備獨立開發客戶能力

了解如何制定有效的工業品銷售策略

掌握與工業品客戶談判溝通技能

通過引導客戶自己發現痛點，掌握將商機轉化為訂單的技巧

通過關系管理，做好客戶“客情維護”，提升客戶滿意度

【課程方式】

觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論

【課程大綱】

一、你真的了解客戶嗎？傳統方法折扣加回扣還奏效嗎？

1.客戶開發需要創新思維

2.客戶開發就是幫助客戶“買”解決方案

客戶開發常見的錯誤

不要在錯誤的客戶上浪費精力

了解客戶開發的“策略”與“技巧”

討論：客戶開發中經常遇到的問題

二、面對客戶，有朋友幫你嗎？如何找到“朋友”？

1.精確描繪大客戶組織架構地圖

2.分析客戶采購決策流程

對客戶進行微觀分析

與決策人如何溝通？

3.工業品銷售中“朋友”的重要性

案例解析：要不要動用尹經理的關系？

練習（角色扮演）：利用“朋友”解決問題

三、沒有信任，別談生意！關系不錯了，如何發掘客戶需求？

討論：客戶對什么樣的人有好感？

1.打破信賴感的門檻-搞定信任并不難

發展關系的兩大要素：信任、利益

設計腳本，確保完美溝通

案例解析：張經理是怎么與客戶建立信任的

練習（角色扮演）：建立信任情景演練

2.隱藏的需求在閃光-深度發掘客戶采購動機

客戶需求是你能提供價值的機會

分析對手立場背后隱藏的利益

了解客戶心中的價值、回報與成本

3.需求挖掘——問題是需求之母

客戶需求的冰山理論

價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

深度挖掘客戶需求—SPIN技術

背景問題——分析客戶的運行現狀與關注

難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

價值問題——展現問題解決后的回報和價值

案例解析：向西門子學習提問技巧

練習（角色扮演）：發掘需求情景演練

SPIN的技能銳化——使用注意事項

靈活運用，避免操縱話題

不同的人提問不同的問題

不一定非要問，也可以說

把SPIN當作是溝通的路徑圖

4.將需求（機會）轉化為訂單的方法

了解客戶采購標準

掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

D-SAB法塑造價值

5.有效處理客戶異議

婚前恐懼癥：客戶顧慮什么？

應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

6.引導客戶締結合約

案例解析：苑經理是如何屏蔽競爭對手的

練習：方案呈現情景演練

四、工業品銷售中為啥客戶和其他人能侃侃而談，對我卻一本正經？怎樣

才能讓客戶心悅誠服的打開話題？

1. 情緒可以左右談判進程

快速營建商業氛圍

將對手關系變成伙伴關系

掌握對事不對人的談判態度

案例解析：尹哲為什么和客戶談崩了

2. 溝通重點始終圍繞對方需求展開

站在對方角度思考提案

搭建“金橋”-讓對方參與進來

案例解析：尹哲通過什么找到了客戶的真實需求

3. 達成協議是談判的根本

事先要預留后手，準備好最佳替代方案

談判“收關”階段運用好“討價還價”技巧

把面子留給對方，讓對方感覺贏了

案例解析：劉經理成功拿下了石化的項目

練習（角色扮演）：談判情景演練

五、建立標準——引導指標與屏蔽對手，進入招標階段如何爭取先機？

1. 客戶采購標準的定義

2. 客戶是如何評估供應商的？

怎樣判斷客戶是否有采購標準？

標準競爭下的銷售策略

3. 如何影響客戶的采購標準？

制造軟性差異化與硬性差異化

分析客戶采購指標的重要性

構建競爭矩陣并制定有效策略

領先形勢：建立標準——游戲規則由我來制定

落后形勢：改變標準——幫助客戶做出最佳決策

討論：如何影響采購標準

六、已經盡全力了，客戶還是不斷“找事”，如何讓客戶滿意？我該怎么辦？

a) 維護大客戶關系的四個動作

支持采購決定

履行銷售協議

處理客戶不滿

增進與客戶之間的關系

b) 提升與客戶關系，從合作伙伴轉變為利益共同體

客戶需求的二次開發

爭取客戶轉介紹

案例解析：A公司與客戶是如何建立聯盟關系的

七、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業）區域經理

曾任：伊萊克斯（家電行業）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費電子產品零售行業）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師

版權作品：“破局”—商務談判實務與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經驗，工作涵蓋醫藥銷售、工業品銷售、集中采購等多個領域。其中超過15年大客戶銷售管理經歷，成績斐然。之后，在銷售培訓領域精耕8年，累計培訓超過800余場，由于培訓內容貼近實戰，獲得市場認可，其中大客戶銷售、商務談判等課程是返聘極高的課程；受到機構和客戶的高度評價。

【實戰經驗】

在擔任伊萊克斯全國重點客戶經理期間，負責沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權）以及全國重點客戶的任務推進，全國重點客戶業績連續五年保持每年增長35%以上

在擔任法國洛斯大藥廠區域經理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團隊，帶領銷售團隊半年時間，開發出北京80%的三甲醫院，連續三年獲得優秀區域經理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務談判，為集團爭取到最大化的利益，期間創造的“對賭協議模式”，獲得廠商雙方高度認可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓經驗】

成為職業講師后，憑借過去銷售和采購的工作經歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務談判方面積累了豐富的實戰經驗及案例。以往的工作經歷使得張老師專注B2B銷售領域，培訓主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務談判實務與技巧、銷售服務等相關課程。機構反饋張老師的課，結構嚴謹、條理清晰，學以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓的企業對其課程滿意度高達90%以上。

【授課風格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設置合理、案例豐富、深入淺出、啟發性強。課堂氣氛活躍，注重案例與現場學員的工作場景相結合

互動性強：同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的心理，在輕松的環境中帶動學員參與、討論以及演練

聚焦實戰：授課內容根據學員實際工作需要，深入分析學員在工作中的痛點，結合實際需求開發，對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務談判實務與技巧》（版權課程）

《創新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關系維護與管理》

《大客戶項目開發與管理》

《業績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應變的溝通技巧》

管理類課程：

《優質服務-客戶滿意的關鍵》

《投訴處理過程中的高效協商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發與管理》

【服務客戶】

制造業客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風汽車、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術開發有限公司 、常州科勒發動機有限公司

金融客戶：中國銀行、農業銀行、建設銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網、大唐電力、西柏坡發電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫藥、江蘇電力、華電煤業、康寧光纜系統（上海）有限公司

醫療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業、國藥股份（返聘）、華東醫藥正海生物、西門子醫療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯想集團、汽車之家（互聯網企業）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產、中國聯通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 、龍江衛視、樂辰科技、亞康實業、字節跳動 、綠城集團（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業

【學員評價】

張老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加張老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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