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【課程背景】

存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，工業(yè)設(shè)備市場增速放緩，銷售如何拿到更多 更大的訂單？

銷售人員需將工作重心從設(shè)備轉(zhuǎn)向運(yùn)維、備件的銷售，實(shí)現(xiàn)“設(shè)備+運(yùn)維+備件”一體化的服務(wù)銷售模式，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)增長。

基于以上轉(zhuǎn)型需求，本課程按著從 認(rèn)知—策略—執(zhí)行 的穿透式設(shè)計(jì)，幫助學(xué)員掌握從 客戶篩選 到 策略制定 到 客戶關(guān)系深度維護(hù) 到 運(yùn)維+備件方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的理論+工具模型，以 工作坊+培訓(xùn) 的課堂形式，在對當(dāng)下問題深度討論與互動(dòng)中，喚醒銷售人員對運(yùn)維+備件的“工業(yè)保姆”式銷售模式的身份與角色的新認(rèn)知，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力；在訂單推演的實(shí)戰(zhàn)中覺察“道”與 “術(shù)”的融合運(yùn)用；在充分發(fā)揮自身銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，贏得終身客戶群，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

【課程收益】

理解運(yùn)維+備件轉(zhuǎn)型的底層邏輯與市場趨勢；

提高銷售人員內(nèi)驅(qū)力，激發(fā)銷售人員認(rèn)同感；

掌握客戶篩選方法，快速鎖定目標(biāo)客戶；

掌握制定策略意識(shí)與方法，落地生成《打單策略執(zhí)行表》；

掌握運(yùn)維+備件方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的方法并當(dāng)堂結(jié)合目標(biāo)客戶演練；

掌握人際關(guān)系遞進(jìn)的五個(gè)階段及工具和口訣；

掌握從陌生到信任，從信任到合作，從合作到終身客戶全系工具；

掌握影響客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，當(dāng)堂演練、使用精準(zhǔn)；

【課程對象】

有以上能力訓(xùn)練需求的一線銷售人員、其他在工作中有上述需求的工作人員

【課程大綱】

開場：存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代：如何拿到更多 更大的訂單？

1、研討主題：

互動(dòng)討論：工業(yè)設(shè)備后市場盈利模式？

互動(dòng)討論：當(dāng)下銷售轉(zhuǎn)型中的挑戰(zhàn)與困惑？

互動(dòng)討論：賣設(shè)備和賣運(yùn)維有哪些不同？

運(yùn)作VS經(jīng)營 從獵人到農(nóng)夫

客戶篩選要素清單

小組選定課上推演的在跟項(xiàng)目

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

明確課程邏輯與內(nèi)容大綱，審視自身現(xiàn)狀

意識(shí)到銷售轉(zhuǎn)型對企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

掌握客戶篩選要素清單

討論與梳理在跟項(xiàng)目

3、落地成果：

學(xué)員：客戶篩選要素清單

企業(yè)：認(rèn)知轉(zhuǎn)換與內(nèi)驅(qū)力提升 鎖定標(biāo)桿客戶

策略篇：如何針對目標(biāo)客戶制定謀攻策略？

1、研討主題：

策略討論：切入點(diǎn) 突破點(diǎn) 支撐點(diǎn)

有效信息是制定策略、運(yùn)作項(xiàng)目、經(jīng)營客戶的基礎(chǔ)

如何識(shí)別和收集六大類信息：人 財(cái) 事 流程 競爭對手 資源

如何結(jié)合信息進(jìn)行商機(jī)的階段、概率及是否跟蹤的判斷？

如何依據(jù)有效的信息進(jìn)行信息分析？

如何根據(jù)競爭對手信息判斷開局占優(yōu)情況？

小組選定在跟或復(fù)盤項(xiàng)目

制定《打單策略執(zhí)行表》

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

明確收集信息、項(xiàng)目階段判斷的重要性

掌握收集信息的類別和方法

學(xué)會(huì)判斷信息的等級與成單的概率

討論與梳理在跟項(xiàng)目

3、落地成果：

學(xué)員：六類信息+信息分析+占優(yōu)判斷+《打單策略執(zhí)行表》

企業(yè)：案例資料庫 銷售例會(huì)效率提升

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

執(zhí)行篇：如何落地執(zhí)行《打單策略執(zhí)行表》？

研討主題：

客戶關(guān)系模塊：

在客戶內(nèi)部要有哪幾種我們的人？

如何找到和搞定這些人？

客戶內(nèi)部決策結(jié)構(gòu) 決策鏈 利益往來分析

客戶分析之六維分析法

信任的兩個(gè)公式、四個(gè)維度

人際關(guān)系遞進(jìn)的五步驟口訣

客戶關(guān)系開發(fā)、管理與深化中有哪些“坑”要躲避

方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)模塊：

運(yùn)維+備件方案設(shè)計(jì)：（預(yù)防性 響應(yīng)性 全包式 備件預(yù)測 增值服務(wù)等等）

小組選定項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)實(shí)操

方案設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)清單

方案呈現(xiàn)：（結(jié)構(gòu)+話術(shù)）

小組選定項(xiàng)目方案呈現(xiàn)演練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

掌握深度維護(hù)客戶關(guān)系方法

掌握方案設(shè)計(jì)方法

制作并呈現(xiàn)小組方案

3、落地成果：

學(xué)員：四維信任模型 人際關(guān)系遞進(jìn)口訣 方案設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)與要素清單

企業(yè)：案例資料庫 銷售管理指導(dǎo)有的放矢

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

結(jié)尾：討論與總結(jié)；清單口訣發(fā)放；后續(xù)作業(yè)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練專家

曾任：CMCO(杭州)機(jī)械有限公司（世界500強(qiáng) 美國制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強(qiáng) 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團(tuán)（工程機(jī)械行業(yè)民營集團(tuán)） 銷售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷售實(shí)戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國IPMA-CIPMT認(rèn)證 國際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團(tuán)（央企）認(rèn)證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認(rèn)證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認(rèn)證 翻轉(zhuǎn)師

【個(gè)人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個(gè)，數(shù)十個(gè)千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項(xiàng)目銷售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習(xí)工業(yè)品銷售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨(dú)立的理論體系、梯度課程、模型工具、實(shí)戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強(qiáng)互動(dòng)、課上實(shí)戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨(dú)樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務(wù)拓疆實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機(jī)設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團(tuán)、沈飛集團(tuán)、鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個(gè)訂單近千萬級，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團(tuán)隊(duì)、配合售后服務(wù)部門與大客戶達(dá)成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關(guān)鍵大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團(tuán)期間，擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機(jī)械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊(duì)、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護(hù)車采購項(xiàng)目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項(xiàng)目全過程，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護(hù)車使用過程，為局領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時(shí)交通廳副廳長的接見和認(rèn)可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報(bào)道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)、直接負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機(jī)械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認(rèn)可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實(shí)踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機(jī)培訓(xùn)課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實(shí)踐課》，好評率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實(shí)業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項(xiàng)目核心銷售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值輻射、策略謀劃四大模塊 專項(xiàng)工具、專項(xiàng)訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點(diǎn)確認(rèn)并管理銷售關(guān)鍵動(dòng)作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進(jìn)階圖、思維信任等融入認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)：用銷售人員日常工作場景情境重現(xiàn)來引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動(dòng)手、動(dòng)嘴、動(dòng)腦、動(dòng)心；描述并思考真實(shí)工作中面對挑戰(zhàn)，達(dá)到智慧的啟迪和知識(shí)工具的雙收獲；

聚焦實(shí)戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目來課上推演、復(fù)盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實(shí)際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項(xiàng)的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風(fēng)趣幽默，親和力強(qiáng)，隨時(shí)根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識(shí)點(diǎn)和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達(dá)到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動(dòng)作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達(dá)到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運(yùn)籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實(shí)戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項(xiàng)目實(shí)操課》

《協(xié)同進(jìn)化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶】

國家電投集團(tuán)（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團(tuán)、浙江爾格科技、沈飛集團(tuán)、沈陽機(jī)床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風(fēng)機(jī)、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍(lán)鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機(jī)器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機(jī)（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評價(jià)】

對于我這個(gè)從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動(dòng)，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實(shí)踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和案例儲(chǔ)備真的太強(qiáng)了，學(xué)員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯(cuò)，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項(xiàng)目，制定了下一步推進(jìn)計(jì)劃，課后反饋給我也說這個(gè)課程非常實(shí)用，繼續(xù)復(fù)購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動(dòng)的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認(rèn)知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機(jī)有限公司人力資源部 李晶

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