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【課程背景】

在工業(yè)品（2B）的大客戶開發(fā)與深度維護(hù)中，銷售人員常常會面臨如下挑戰(zhàn)：

如何選擇和鎖定目標(biāo)客戶群？

如何與目標(biāo)客戶建立關(guān)系？

如何在客戶開發(fā)中戰(zhàn)勝競爭對手？

如何設(shè)計(jì)出有長期反復(fù)采購效率的產(chǎn)品與服務(wù)的組合方案？

如何能夠制定出長期的維護(hù)住目標(biāo)客戶策略？

如何用落地的技能真正做到與客戶協(xié)同發(fā)展長期共贏？

······

針對以上問題與挑戰(zhàn)，工業(yè)品大客戶開發(fā)與深度維護(hù)課程設(shè)計(jì)為：大客戶定位與篩選；與大客戶建立關(guān)系開啟合作；開發(fā)與維護(hù)策略制定；價(jià)值外延與輻射；四個(gè)模塊，。以強(qiáng)互動 用學(xué)員自己再跟的客戶落地，當(dāng)堂產(chǎn)出《開發(fā)與維護(hù)策略執(zhí)行表》，在教學(xué)中喚醒銷售人員對大客戶于自身的意義、銷售人員的身份與角色定義的重新認(rèn)知；在案例實(shí)戰(zhàn)中覺察“道”與 “術(shù)”；在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，贏得終身客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

【課程收益】

掌握大客戶定位與選擇的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合學(xué)員工作場景鎖定客戶群。

掌握大客戶開發(fā)步驟，使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

通過對客戶全面分析掌握宏觀及微觀客戶分析的六個(gè)維度；

通過人際關(guān)系心理學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，掌握人際關(guān)系遞進(jìn)的五個(gè)階段及工具和口訣；

通過對信任的拆解掌握從陌生到信任，從信任到合作，從合作到終身客戶全系工具；

通過對競爭對手的分析掌握制定策略意識與方法，生成《開發(fā)與維護(hù)策略執(zhí)行表》；

掌握價(jià)值呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話術(shù)，當(dāng)堂解析優(yōu)秀案例；

掌握價(jià)值輻射模型，建立以產(chǎn)品為中心周邊為大的意識，實(shí)現(xiàn)與客戶長期共贏；

【課程對象】

1~3~5年銷售、其他在工作中需要上述技能的人員

【課程大綱】

模塊一：如何篩選和鎖定目標(biāo)客戶群？

1、研討主題：

1)小組互動：當(dāng)下區(qū)域大客戶分布與競爭對手滲透情況分析

2)依據(jù)大客戶營銷原則制定篩選標(biāo)準(zhǔn)

3)選定前十客戶群

4)運(yùn)作項(xiàng)目VS經(jīng)營大客戶

5)大客戶與企業(yè)、銷售個(gè)人的關(guān)系

6)梳理大客戶開發(fā)流程

7)小組選定課上推演的大客戶

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)明確課程訓(xùn)練的四大模塊，理解四大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2)意識到大客戶對企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3)掌握大客戶開發(fā)流程

4)討論與梳理在跟項(xiàng)目

3、落地成果：

學(xué)員：大客戶篩選標(biāo)準(zhǔn) 大客戶開發(fā)流程

企業(yè)：學(xué)員在跟或復(fù)盤案例資料庫

模塊二：如何與大客戶建立關(guān)系開啟合作？

1、研討主題：

1)有效信息是制定策略、經(jīng)營客戶的基礎(chǔ)

2)如何識別和收集六大類信息

3)在客戶內(nèi)部要有哪幾種我們的人？

4)如何找到和搞定這些人？

5)客戶分析之六維分析法

6)信任的兩個(gè)公式、四個(gè)維度

7)人際關(guān)系的兩個(gè)維度、人際關(guān)系遞進(jìn)的五步驟，五個(gè)口訣

8)客戶關(guān)系開發(fā)、管理與深化中有哪些“坑”要躲避

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)掌握收集信息的類別和方法

2)討論與梳理在跟客戶信息

3)掌握宏觀微觀客戶六維分析法

4)掌握六維獲取及基本提問技能

5)掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖及關(guān)鍵技能

6)掌握信任的兩個(gè)公式 四個(gè)維度

3、落地成果：

學(xué)員：六大類信息 六維分析 五步口訣 四維信任

企業(yè)：案例資料庫 提升大客戶跟蹤指導(dǎo)效率

核心能力三：如何基于敵我分析制定客戶開發(fā)與維護(hù)策略？

1、研討主題：

1)制定策略在大客戶開發(fā)與維護(hù)中的重要性

2)我方、競爭對手與客戶的前世今生

3)開局判定及占優(yōu)判斷

4)針對不同情況的策略制定

5)制定開發(fā)與維護(hù)策略表

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)意識到“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”

2)掌握不同情況的攻防要點(diǎn)

3)掌握策略表制定

3、落地成果：

學(xué)員：開局判定 打單策略

企業(yè)：銷售例會效率提升 各個(gè)客戶《策略執(zhí)行表》減少老銷售離職的損失

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

核心能力四：如何制定出長期共贏的價(jià)值輻射方案？

一、研討主題：

1)價(jià)值輻射模型

2)價(jià)值輻射型案例解析

3)雙視角價(jià)值輻射模型呈現(xiàn)

4)各小組選定案例價(jià)值輻射方案制定

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)掌握價(jià)值輻射模型

2)制定在跟客戶長期維護(hù)價(jià)值輻射方案

3)掌握價(jià)值交付、差異化交付技能

3、落地成果：

學(xué)員：價(jià)值輻射模型

企業(yè)：突破同質(zhì)化與價(jià)格戰(zhàn) 長期維護(hù)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

結(jié)尾：討論與總結(jié)；清單口訣發(fā)放；后續(xù)作業(yè)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練專家

曾任：CMCO(杭州)機(jī)械有限公司（世界500強(qiáng) 美國制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強(qiáng) 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團(tuán)（工程機(jī)械行業(yè)民營集團(tuán)） 銷售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷售實(shí)戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國IPMA-CIPMT認(rèn)證 國際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團(tuán)（央企）認(rèn)證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認(rèn)證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認(rèn)證 翻轉(zhuǎn)師

【個(gè)人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個(gè)，數(shù)十個(gè)千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項(xiàng)目銷售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習(xí)工業(yè)品銷售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨(dú)立的理論體系、梯度課程、模型工具、實(shí)戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強(qiáng)互動、課上實(shí)戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨(dú)樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務(wù)拓疆實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機(jī)設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團(tuán)、沈飛集團(tuán)、鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個(gè)訂單近千萬級，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團(tuán)隊(duì)、配合售后服務(wù)部門與大客戶達(dá)成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關(guān)鍵大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團(tuán)期間，擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機(jī)械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊(duì)、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護(hù)車采購項(xiàng)目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項(xiàng)目全過程，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護(hù)車使用過程，為局領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時(shí)交通廳副廳長的接見和認(rèn)可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報(bào)道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)、直接負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機(jī)械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認(rèn)可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實(shí)踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機(jī)培訓(xùn)課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實(shí)踐課》，好評率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實(shí)業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項(xiàng)目核心銷售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值輻射、策略謀劃四大模塊 專項(xiàng)工具、專項(xiàng)訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點(diǎn)確認(rèn)并管理銷售關(guān)鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進(jìn)階圖、思維信任等融入認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動性強(qiáng)：用銷售人員日常工作場景情境重現(xiàn)來引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實(shí)工作中面對挑戰(zhàn)，達(dá)到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實(shí)戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目來課上推演、復(fù)盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實(shí)際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項(xiàng)的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風(fēng)趣幽默，親和力強(qiáng)，隨時(shí)根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識點(diǎn)和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達(dá)到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達(dá)到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運(yùn)籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實(shí)戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項(xiàng)目實(shí)操課》

《協(xié)同進(jìn)化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶】

國家電投集團(tuán)（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團(tuán)、浙江爾格科技、沈飛集團(tuán)、沈陽機(jī)床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風(fēng)機(jī)、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍(lán)鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機(jī)器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機(jī)（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評價(jià)】

對于我這個(gè)從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實(shí)踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經(jīng)驗(yàn)和案例儲備真的太強(qiáng)了，學(xué)員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項(xiàng)目，制定了下一步推進(jìn)計(jì)劃，課后反饋給我也說這個(gè)課程非常實(shí)用，繼續(xù)復(fù)購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認(rèn)知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機(jī)有限公司人力資源部 李晶

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