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【課程背景】

在工業(yè)品（2B）的大客戶開發(fā)與深度維護中，銷售人員常常會面臨如下挑戰(zhàn)：

如何選擇和鎖定目標客戶群？

如何與目標客戶建立關系？

如何在客戶開發(fā)中戰(zhàn)勝競爭對手？

如何設計出有長期反復采購效率的產(chǎn)品與服務的組合方案？

如何能夠制定出長期的維護住目標客戶策略？

如何用落地的技能真正做到與客戶協(xié)同發(fā)展長期共贏？

······

針對以上問題與挑戰(zhàn)，工業(yè)品大客戶開發(fā)與深度維護課程設計為：大客戶定位與篩選；與大客戶建立關系開啟合作；開發(fā)與維護策略制定；價值外延與輻射；四個模塊，。以強互動 用學員自己再跟的客戶落地，當堂產(chǎn)出《開發(fā)與維護策略執(zhí)行表》，在教學中喚醒銷售人員對大客戶于自身的意義、銷售人員的身份與角色定義的重新認知；在案例實戰(zhàn)中覺察“道”與 “術”；在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎上，完備自己的銷售能力，贏得終身客戶群，實現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進化。

【課程收益】

掌握大客戶定位與選擇的標準，結合學員工作場景鎖定客戶群。

掌握大客戶開發(fā)步驟，使學員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；

通過對客戶全面分析掌握宏觀及微觀客戶分析的六個維度；

通過人際關系心理學內(nèi)容的學習，掌握人際關系遞進的五個階段及工具和口訣；

通過對信任的拆解掌握從陌生到信任，從信任到合作，從合作到終身客戶全系工具；

通過對競爭對手的分析掌握制定策略意識與方法，生成《開發(fā)與維護策略執(zhí)行表》；

掌握價值呈現(xiàn)的結構、制定流程及呈現(xiàn)話術，當堂解析優(yōu)秀案例；

掌握價值輻射模型，建立以產(chǎn)品為中心周邊為大的意識，實現(xiàn)與客戶長期共贏；

【課程對象】

1~3~5年銷售、其他在工作中需要上述技能的人員

【課程大綱】

模塊一：如何篩選和鎖定目標客戶群？

1、研討主題：

1)小組互動：當下區(qū)域大客戶分布與競爭對手滲透情況分析

2)依據(jù)大客戶營銷原則制定篩選標準

3)選定前十客戶群

4)運作項目VS經(jīng)營大客戶

5)大客戶與企業(yè)、銷售個人的關系

6)梳理大客戶開發(fā)流程

7)小組選定課上推演的大客戶

2、訓練目標：

1)明確課程訓練的四大模塊，理解四大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2)意識到大客戶對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅力

3)掌握大客戶開發(fā)流程

4)討論與梳理在跟項目

3、落地成果：

學員：大客戶篩選標準 大客戶開發(fā)流程

企業(yè)：學員在跟或復盤案例資料庫

模塊二：如何與大客戶建立關系開啟合作？

1、研討主題：

1)有效信息是制定策略、經(jīng)營客戶的基礎

2)如何識別和收集六大類信息

3)在客戶內(nèi)部要有哪幾種我們的人？

4)如何找到和搞定這些人？

5)客戶分析之六維分析法

6)信任的兩個公式、四個維度

7)人際關系的兩個維度、人際關系遞進的五步驟，五個口訣

8)客戶關系開發(fā)、管理與深化中有哪些“坑”要躲避

2、訓練目標：

1)掌握收集信息的類別和方法

2)討論與梳理在跟客戶信息

3)掌握宏觀微觀客戶六維分析法

4)掌握六維獲取及基本提問技能

5)掌握人際關系進階圖及關鍵技能

6)掌握信任的兩個公式 四個維度

3、落地成果：

學員：六大類信息 六維分析 五步口訣 四維信任

企業(yè)：案例資料庫 提升大客戶跟蹤指導效率

核心能力三：如何基于敵我分析制定客戶開發(fā)與維護策略？

1、研討主題：

1)制定策略在大客戶開發(fā)與維護中的重要性

2)我方、競爭對手與客戶的前世今生

3)開局判定及占優(yōu)判斷

4)針對不同情況的策略制定

5)制定開發(fā)與維護策略表

2、訓練目標：

1)意識到“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”

2)掌握不同情況的攻防要點

3)掌握策略表制定

3、落地成果：

學員：開局判定 打單策略

企業(yè)：銷售例會效率提升 各個客戶《策略執(zhí)行表》減少老銷售離職的損失

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

核心能力四：如何制定出長期共贏的價值輻射方案？

一、研討主題：

1)價值輻射模型

2)價值輻射型案例解析

3)雙視角價值輻射模型呈現(xiàn)

4)各小組選定案例價值輻射方案制定

二、訓練目標：

1)掌握價值輻射模型

2)制定在跟客戶長期維護價值輻射方案

3)掌握價值交付、差異化交付技能

3、落地成果：

學員：價值輻射模型

企業(yè)：突破同質化與價格戰(zhàn) 長期維護

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

結尾：討論與總結；清單口訣發(fā)放；后續(xù)作業(yè)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓練專家

曾任：CMCO(杭州)機械有限公司（世界500強 美國制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強 芬蘭）起重設備（上海）有限公司（起重設備行業(yè)世界排名第一） 高級銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團（工程機械行業(yè)民營集團） 銷售經(jīng)理

東北大學繼續(xù)教育學院 銷售實戰(zhàn)技能 特聘培訓師

英國IPMA-CIPMT認證 國際職業(yè)培訓師

中智集團（央企）認證 職業(yè)培訓師

中科院認證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認證 翻轉師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數(shù)十個千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項目銷售人員。自2014年將培訓師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習工業(yè)品銷售領域，創(chuàng)立自己獨立的理論體系、梯度課程、模型工具、實戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強互動、課上實戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓風格 獨樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓領域。2017年以來 內(nèi)訓、外訓上百場，培訓總人數(shù)超3000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務拓疆實現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領團隊，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機設備（上海）有限公司期間，擔任高級銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團、沈飛集團、鼓風機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領新晉銷售、管理團隊、配合售后服務部門與大客戶達成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關鍵大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團期間，擔任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負責區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護車采購項目中 與局領導一起策劃項目全過程，帶領團隊給當?shù)孛襟w、省市領導現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護車使用過程，為局領導實現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當時交通廳副廳長的接見和認可，被當?shù)孛襟w多次報道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團隊、直接負責培訓和管理工作，并帶領多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團隊管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓銷售團隊，帶領多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

【培訓經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關系開發(fā)與管理》課題培訓-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓6期，獲得學員的高度認可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓練》課題培訓-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機培訓課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實踐課》，好評率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團隊，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項目核心銷售技能分為：客戶關系、重塑標準、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項工具、專項訓練，根據(jù)學員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認并管理銷售關鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術、內(nèi)修道，從案例到實戰(zhàn)復盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關系進階圖、思維信任等融入認知心理學、人際關系心理學等版權課程。

融入《中國的智慧》注重學員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅力。

【授課風格】

互動性強：用銷售人員日常工作場景情境重現(xiàn)來引發(fā)學員思考，將理論與實際相結合，將心法、干法相結合，讓參訓學員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實工作中面對挑戰(zhàn)，達到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實戰(zhàn)：要求學員帶著正在做的項目來課上推演、復盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員課上拿到當下跟蹤項的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風趣幽默，親和力強，隨時根據(jù)學員課上反應、反饋導入新的知識點和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出，讓學員在輕松氛圍下達到能力和思維的雙訓練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學員拿到工作中關鍵動作、關鍵信息、和打單要領的口訣，真正達到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓練》（經(jīng)典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關鍵節(jié)點控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項目實操課》

《協(xié)同進化：工業(yè)品大客戶深度關系構建與維護實戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實戰(zhàn)技巧》

【服務客戶】

國家電投集團（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團、浙江爾格科技、沈飛集團、沈陽機床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風機、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍鋼結構工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術培訓學校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經(jīng)驗和案例儲備真的太強了，學員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應想?yún)⒓蛹寄芘嘤枺鞍才胚^幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續(xù)復購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學到了養(yǎng)成習慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶

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