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【課程背景】

后疫情時代，壽險行業面臨著巨大的挑戰，人力下滑，產能下降，增員停滯等等。市場的公司也都在尋求破解之道。高質量發展正在成為各家公司的共同話題，落實高質量發展的一線執行者必然是銷售管理者們，他們能力的高低，將直接決定著戰略落實的成功與否。縱觀壽險行業二十余年的發展，日常的經營動作，大多依靠內勤驅動，銷售管理者們自身的管理經驗尚存在著較大的發展空間。

此次課程的設計，正是根據這樣的背景，梳理了銷售管理者最關鍵的五項技能，通過對這五項技能的賦能與打磨，切實有效地提升銷售管理者們的能力，確保在戰略執行上不走樣。

【課程收益】

明確作為保險銷售管理者最重要的五項修煉是什么

能理清楚自身工作的脈絡，能樹立標準版的工作模型

利用課程所提供的工具，快速建立團隊的日常管理

團隊的管理能形成良性的運作機制

【課程特色】

1、經過各家公司的一線調研，總結了銷售管理者最常面臨的五個管理方面的內容。這五個模塊解決了，銷售管理將變得通暢。

2、課程內容邏輯性極強，且所有的課程內容全部來源于一線的成功經驗成果，已經在數家保險公司被一線認證過，被市場驗證了是可復制、可操作的模式。

3、課程內容干貨滿滿，大量的時間為帶領學員做啟發式研討，共創答案，學員接納程度高。同時，課程中會提供大量可實用工具，方便學后立即進行上手工作。

【課程對象】

保險公司銷售管理人員

【課程大綱】

一、3.0時代的保險銷售管理者們你們還好嗎？

1、探討式共創后疫情時代之下，保險營銷發展的道路是什么？——引導出要提升銷管的管理能力

2、對整體課程的介紹（五項修煉技能是什么）

授課方式：小組研討/翻轉課堂/停車場共創等

工具：教案

二、文化篇

研討：文化在經營中的作用是什么

1、影響文化滲透的最關鍵因素是什么

2、優秀的團隊文化標準是什么

3、如何建立團隊文化

4、團隊文化如何持續發揮影響作用

5、保持陽光心態的秘訣是什么

6、現場共創你的團隊文化

授課方式：講授/小組研討/停車場共創等

工具：教案/標準文化墻設計稿/團隊文化操作指南

三、增員篇

研討：增員的困難是什么？增員的問題是什么？

1、高質量增員體系介紹

2、增員渠道

3、電話邀約（TA）

4、接觸性面談（OT）

5、增員活動

6、決定行面談（TS）

7、發放OFFER

8、現場對增員活動進行模擬操作（如時間允許）

授課方式：講授/小組研討/情景模擬演練等

工具：教案/高質量增員體系/TA話術/OT話術/增員活動操作指南/TS話術/offer模板

四、輔導篇

研討：輔導的困難是什么？輔導的最終目的是什么？

1、新人成長全鏈條剖析

2、新人目標設定

3、新人技能輔導

4、陪訪這么做才有效

5、新人心態輔導

6、輔導中常見問題匯總

授課方式：講授/小組研討/情景模擬演練等

工具：新人目標設定表/新人輔導工具表/陪訪工具表

五、團隊管理篇

小組互動：你目前的管理動作有哪些？你覺得這些管理動作有用嗎？問題是什么？

1、管理的本質是什么？什么樣的管理是能帶來績效的管理？

2、目標管理

3、最高效的會議經營

4、活動量管理

5、時間管理

授課方式：講授/小組研討/情景模擬演練等

工具：標準版工作日志/會議操作指南/周報&月報模板/

六、可持續性發展

研討：你的五年/時間成長規劃是什么？

共創：如何達成？——引導出要有核心人才梯隊培養

1、核心人才挖掘

2、核心人才培養

3、健康、可持續發展團隊模型

授課方式：講授/小組研討

工具：IDP表

七、壽險行業銷管者領導力打造

研討：優秀的銷管者領導力模型——引導出團隊的成敗，核心因素就是領導者

1、領導力第一句口訣：我來

2、領導力第二句口訣：我不知道

3、領導力第三句口訣：你覺得呢？

4、領導力第四句口訣：我講個故事

5、領導力第五句口訣：我教你

6、領導力第六句口訣：失敗了？恭喜你！

7、領導力第七句口訣：我要改變什么？

授課方式：講授/小組研討

李老師

李軒老師

—金融領域銷售及互聯網營銷實戰專家

中國政法大學民商法學碩士

曾任：世界500強企業、全國互聯網top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）

曾任：世界500強企業、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理

曾任：世界500強企業、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理

曾任：世界500強企業、友邦壽險公司個險條線培訓總監

得到APP預備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優質主播

持證：AFP、CFP、法律從業資格證、基金證券從業資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業高管工作經歷，服務行業包括互聯網&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養方案，人員涵蓋從BD到大區經理，共開發56門課程，164個實戰案例萃取，疫情期間業務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據企業當下業務情況設計專屬于企業的人才培養體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養體系，共設計超過500個培訓課程，開發超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。

非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時

李老師在2017-2019年連續三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優理財經理策劃培養項目，擔任授課老師，開發多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%

李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰，只有實戰的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰出發，幫助學員簡單銷售，最績優！

【授課風格】

實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度探究：具備咨詢行業深度視角，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業跟蹤落地。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓練營》

《保險機構內控合規培訓 》

《保險行業最新監管政策解讀》

《車險存量客戶開發技巧》

《養老年金銷售訓練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產配置》

《玩轉年金險》

《法商精講》

《銷售心理學 》

通用力系列

《建設訓戰結合的培訓體系 》

《TTT之精品課程設計與優化》

《五步成課——微課設計與開發》

《經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優方法》

【部分培訓項目案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓體系重塑（其中2020-2021經歷疫情，培養體系有了大幅革新）自主研發56個培訓課件，開發案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設計全國精英營銷員培養體系設計涵蓋資產配置、高端醫療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設計銀保系列全國銷售培養體系設計包括銀保營銷員&銷售管理者在內的四大人才培養體系，共計154門課程，同時為全國培養超過600名授權講師，以及300名案例萃取師。業務年增長率達到60%-80%

【服務客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經驗萃取課程、行動學習課程、微課設計開發課程、年金產品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學習課程、年金產品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程、基層管理者素質提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯網】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業部，合計超過30場）：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節&小米&得物：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程

【學員評價】

李老師治學嚴謹，要求嚴格，能深入了解學生的學習和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業實際進行結合。注意啟發和調動學生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學生有所收獲。

-----美團全國銷售負責人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經理馮唐平

李老師經驗豐富,特別擅長課程創新，能結合企業當前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內容緊湊、豐富，教學內容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫生，每次培訓通過“望、聞、問、切”對企業的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決企業實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經理黃毅望

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