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【課程背景】

大多數人覺得：一個店就像是一個家，店長就是這個家的家長。家長要操心這個家的所有問題——人員、貨品、衛生……方方面面都要照顧到，任何一個細節考慮不到，都有可能給工作帶來不良的影響。

還有人認為，店長就像是一名優秀的導演。店面是一個表演的舞臺，店內的硬件設施就是布景和道具，而門店一年四季不斷變化的貨品則構成了故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人聽。故事講得好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織、策劃、安排和帶動。

確實，店長的工作就類似交響樂團的指揮家。交響樂團的指揮家要一面根據樂譜正確地指揮各部位，一面協調全體聲音演奏出交響樂。店長要正確指揮各部門，要邊指導部下，邊尋求其發揮能力，此舉可以說是與交響樂團的指揮相通的。店長是門店中最重要的靈魂，可以帶動團隊，賦予門店生命力，以團隊精神塑造門店特色。

成功的銷售人才和金牌運動員一樣，是嚴格訓練的結果。現階段座銷仍然是許多店面的主要銷售方式。但傳統的座銷員工中，這些銷售人員銷售技能的高低，直接影響到企業的業績，甚至決定企業的生存。如何快速提升他們的銷售水平、技巧、能力，激發團隊作戰、個人激情、店面氛圍，快速提升營業業績這是許多店面連鎖企業都困擾的問題。

【課程收益】

牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”；

明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力；

掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率；

掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長；

學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能 ；

加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營；

對銷售人員的專業技能和基本技能的培訓，對個人綜合銷售素質的提升，企業整體銷售業績的提高都有很大的推動作用；

從面對面銷售開始、銷售過程到銷售結束的所有應掌握的銷售技能，理論聯系實際，對銷售人員的實際銷售工作具有很強的指導意義；

【課程對象】

新任店長、正副店長、門店經理、主管、主任，督導、導購、促銷及儲備干部

【課程大綱】：

第一部分：金牌店長培訓課程導入

金牌店長三個案例

優秀導購員的心態

1、傾注熱情、熱愛銷售。

2、樹立良好個人品牌

3、抓住現在，計劃未來。

4、瘋狂執著，激情投入

5、運用智慧的銷售技巧。

6、擺脫不良心態的糾纏

第二部分：卓越店長提升篇

一、店長角色認知

二、店長＂六大＂角色

三、店長角色如何轉變？

四、卓越店長五個指標

五、卓越店長“六戒”

六、店長心態培訓

分享：店長每天開門7件事

分享：店長的18張通病畫像

第三部分：店長銷售管理篇

一、賣場銷售準備

1）銷售宣傳資料準備

2）銷售文件準備

3）銷售人員的配備

4）銷售現場的準備

二、賣場銷售溝通技巧

1）賣場銷售溝通的原則

2）賣場銷售溝通的技巧

3）賣場銷售溝通的定義與特性

4）賣場銷售溝通的六大要素

5）賣場銷售有效溝通的步驟

三、賣場銷售人員解除客戶抗拒點技巧

1）顧客抗拒點分析

2）解除顧客抗拒點話術

四、營銷中主動權的掌握

1）面對客戶的挑戰處理

2）主動權的喪失如何破局

3）營銷中如何設局

4）營銷勾魂設計

五、客戶異議處理

1、正確認識客戶異議

賣場銷售人員的不同客戶情況如何洽談

1）不同的目的

2）有明確購買目的的顧客

3）有購買目標但不明確的顧客

4）來閑逛商店的顧客

2、面對異議的正確心態

1）欣喜心態

2）感恩心態

3、客戶問題異議處理方法

1） 提前異議處理法

2） 二分法

3） 感謝法

4）天堂地獄法

5）冷凍法

4、客戶常見異議

1）我看一下

2）能不能少點

3）等你們降價（打折）的時候我再來

4）價格太高

5）考慮考慮

6）人家那邊都打八折

7）我都是老顧客了，都沒有優惠啊

六、把握促成信號

1、促成信號的把握

2、什么是促成信號？

動作、表情、語言、關注度、點頭

3、提升服裝銷售業績

1）提升銷售業績的系統方法

2）挖掘產品的銷售潛力

3）運用價格策略提升銷售業績

4）促銷手段提升銷售業績

5）通過人員管理提升銷售業績

4、續銷技能

1）售前兩大法寶：——貨品賣點提煉技巧

2）售前兩大法寶：——成套搭配實用口決

3）連帶銷售四步曲：看、問、試、贊

案例：店長銷售管理案例

第四部分：店鋪運營管理篇

一、店面團隊運營四大目標

銷售業績目標

個人成長目標

技能提升目標

團隊銷量目標

二、店鋪流程管理

1、何為管理

銷售管理到底側重在銷售還是管理？

2、管理應該從哪些方面管

1）人事行政管理與銷售目標管理實操

①招人秘訣：如何發現并招到“潛力股”

②用人秘訣：信任你、規范你、激勵你、監督你

③育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會與例會、造血制度

④留人秘訣：員工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由 是什么？

2）員工技能管理

①產品賣點與利益買點的應用管理

②賣貨的銷售流程管理

③實戰銷售話術的總結與更新

④銷售水平達標的培訓與考核

3）店面銷售流程管理

迎、緩、引、證、簽、送

①銷售話術設計

②客戶抗拒點設計

③產品賣點題庫設計

④客戶案例設計

三、門店運營管控“四把鋼刀”

四、打造黃金門店三個關鍵

第五部分：店長管理技巧篇

一、店長溝通能力提升

二、店長領導力培訓

三、店長激勵技巧培訓

分享：狼性門店“136部隊”如何打造？

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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