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【課程背景】

基于目前企業(yè)提出的培訓(xùn)需求，課程設(shè)計(jì)如下：

主線：三期遞進(jìn)式訓(xùn)練營(yíng)，從 角色認(rèn)知與謀攻邏輯 到 流程及關(guān)鍵動(dòng)作 到 核心能力訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn) 認(rèn)知—策略—執(zhí)行、理論—工具—實(shí)踐的穿透式設(shè)計(jì)， 在 案例的討論與推演中 推進(jìn)課程，多次產(chǎn)出《打單策略執(zhí)行表》，讓學(xué)員 深度理解并認(rèn)同課程內(nèi)容、積極主動(dòng)的應(yīng)用到實(shí)際的銷(xiāo)售工作中，收獲更多 更大的訂單；

案例：選用典型的、復(fù)雜的工業(yè)設(shè)備銷(xiāo)售真實(shí)案例（千萬(wàn)級(jí)金額 國(guó)企央企），小組討論 呈現(xiàn) ，培訓(xùn)師深度剖析，提煉工具，引發(fā)思考；

實(shí)戰(zhàn)：用學(xué)員自己的項(xiàng)目做推演或復(fù)盤(pán)；

形式： 多案例 強(qiáng)互動(dòng) 小組共創(chuàng) 落地實(shí)戰(zhàn)

交付：收集信息清單 高層拜訪清單 各角色關(guān)注清單 方案呈現(xiàn)要素與結(jié)構(gòu)清單 大客戶銷(xiāo)售打單口訣《打單策略執(zhí)行表》

在教學(xué)中喚醒銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶于自身的意義、銷(xiāo)售人員的身份與角色定義的重新認(rèn)知；在案例實(shí)戰(zhàn)中覺(jué)察“道”與 “術(shù)”；在充分發(fā)揮自己的銷(xiāo)售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷(xiāo)售能力，贏得終身客戶群，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

【課程收益】

提升銷(xiāo)售贏單率、縮短銷(xiāo)售周期、降低折扣額度、減少談判讓步、減少銷(xiāo)售成本；

提高銷(xiāo)售人員內(nèi)驅(qū)力，提升銷(xiāo)售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺(jué)察銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

掌握大客戶銷(xiāo)售謀攻的底層邏輯，掌握每步流程的關(guān)鍵動(dòng)作 達(dá)標(biāo)動(dòng)作，使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

意識(shí)到收集信息的重要性，掌握6+1類信息收集；

通過(guò)對(duì)客戶全面分析掌握宏觀及微觀客戶分析的六個(gè)維度；

通過(guò)人際關(guān)系心理學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，掌握人際關(guān)系遞進(jìn)的五個(gè)階段及工具和口訣；

通過(guò)對(duì)信任的拆解掌握從陌生到信任，從信任到合作，從合作到終身客戶全系工具；

通過(guò)認(rèn)知心理學(xué)核心內(nèi)容的學(xué)習(xí)，掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)等層邏輯與工具；

通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析掌握制定策略意識(shí)與方法，落地生成《打單策略執(zhí)行表》；

掌握并運(yùn)用典型的提問(wèn)類型及話術(shù)，當(dāng)堂演練、使用精準(zhǔn)；

掌握價(jià)值呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話術(shù)，當(dāng)堂解析優(yōu)秀案例；

掌握價(jià)值輻射模型，建立以產(chǎn)品為中心周邊為大的意識(shí)，突破同質(zhì)化與價(jià)格戰(zhàn)束縛；

掌握談判原則及技巧，識(shí)別客戶談判套路；

通過(guò)對(duì)實(shí)施過(guò)程的追蹤掌握快速回款、再次銷(xiāo)售成單的精妙所在；

【課程對(duì)象】

3~5年銷(xiāo)售、5年以上銷(xiāo)售、其他在工作中需要上述技能的人員

【課程大綱】

一期 課程主題：大客戶銷(xiāo)售角色認(rèn)知與謀攻邏輯

一、開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入：

1、主要內(nèi)容：

三期課程大綱介紹

案例互動(dòng)：各小組抽取銷(xiāo)售日常工作內(nèi)容遇到的問(wèn)題、挑戰(zhàn)等場(chǎng)景化案例

通過(guò)案例討論引出謀攻底層邏輯

通過(guò)案例討論引出大客戶銷(xiāo)售需要的核心能力

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

明確三期課程內(nèi)容；

掌握大客戶銷(xiāo)售謀攻邏輯

明確大客戶銷(xiāo)售四大核心能力

3、落地成果：

學(xué)員：謀攻模型 能力模型

企業(yè)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力 培訓(xùn)體系完善

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

二、角色認(rèn)知：

1、主要內(nèi)容：

案例互動(dòng)：項(xiàng)目VS大客戶；

通過(guò)案例討論引出運(yùn)作項(xiàng)目VS經(jīng)營(yíng)客戶；

通過(guò)案例討論引出大客戶與企業(yè)、銷(xiāo)售個(gè)人的關(guān)系

通過(guò)案例引出銷(xiāo)售身份與角色雙視角自我認(rèn)知的覺(jué)察與覺(jué)醒

通過(guò)案例討論引出學(xué)員當(dāng)下挑戰(zhàn)、期待課程收獲

通過(guò)大客戶的標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)理念分級(jí)管理自己區(qū)域內(nèi)的客戶

小組在跟項(xiàng)目討論與選定

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

明確運(yùn)作項(xiàng)目與經(jīng)營(yíng)客戶的異同；

意識(shí)到大客戶對(duì)企業(yè)及銷(xiāo)售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力；

討論與梳理在跟項(xiàng)目和客戶，鎖定主攻客戶；

3、落地成果：

學(xué)員：自我認(rèn)知提升

企業(yè)：銷(xiāo)售內(nèi)驅(qū)力提升 與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化意識(shí)提升

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

三、雙流程梳理：

案例互動(dòng)：采購(gòu)與銷(xiāo)售雙流程梳理

通過(guò)案例討論引出回溯采購(gòu)流程在大客戶銷(xiāo)售中的意義

通過(guò)案例討論引出銷(xiāo)售路程中的確實(shí)

初步明確銷(xiāo)售流程及每步關(guān)鍵動(dòng)作

銷(xiāo)售流程及關(guān)鍵動(dòng)作的意義與對(duì)大客戶銷(xiāo)售的影響

小組在跟項(xiàng)目討論與選定

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

明確采購(gòu)與銷(xiāo)售流程；

明確回溯流程在打單中的作用

初步掌握銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵動(dòng)作為二期課程做鋪墊

討論與梳理在跟項(xiàng)目

3、落地成果：

學(xué)員：采購(gòu)+銷(xiāo)售流程

企業(yè)：銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

二期 課程主題：銷(xiāo)售流程及關(guān)鍵動(dòng)作

流程一：收集信息與評(píng)估商機(jī)

1、主要內(nèi)容：

案例互動(dòng)：洞察不同信息層級(jí)與深度對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)的影響及貫穿始終的意義

有效信息是制定策略、運(yùn)作項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)客戶的基礎(chǔ)

如何識(shí)別和收集6+1大類信息：人 財(cái) 事 流程 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 資源

如何判斷信息的等級(jí)與成單概率想掛鉤

如何結(jié)合信息進(jìn)行商機(jī)的階段、概率及是否跟蹤的判斷？

學(xué)員當(dāng)下在收集信息判斷商機(jī)方面的挑戰(zhàn)和困惑？

小組選定在跟或復(fù)盤(pán)項(xiàng)目

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

明確收集信息、項(xiàng)目階段判斷的重要性

掌握收集信息的類別和方法

學(xué)會(huì)判斷信息的等級(jí)與成單的概率

討論與梳理在跟項(xiàng)目

3、落地成果：

學(xué)員：六大類信息模型

企業(yè)：案例例資料庫(kù) 銷(xiāo)售例會(huì)效率提升

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

流程二：客戶關(guān)系與需求深挖

1、研討主題：

在客戶內(nèi)部要有哪幾種我們的人？

如何找到和搞定這些人？

決策結(jié)構(gòu)+決策比重繪制

客戶分析之六維分析法

客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)、管理與深化中有哪些“坑”要躲避

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

掌握宏觀微觀客戶六維分析法

掌握六維獲取及基本提問(wèn)技能

學(xué)會(huì)制定六維參考系

3、落地成果：

學(xué)員：六維分析模型

企業(yè)：案例資料庫(kù) 銷(xiāo)售管理指導(dǎo)有的放矢

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

流程三：制定策略與致勝對(duì)手

1、研討主題：

制定策略在大客戶銷(xiāo)售中的重要性

我方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的前世今生

開(kāi)局判定及占優(yōu)判斷

制定打單策略表

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

意識(shí)到“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”

掌握敵我過(guò)、現(xiàn)、未矩陣圖

掌握不同情況的攻防要點(diǎn)

能夠制定打單策略

3、落地成果：

學(xué)員：開(kāi)局判定 打單策略

企業(yè)：銷(xiāo)售例會(huì)效率提升 各個(gè)項(xiàng)目《打單策略執(zhí)行表》減少老銷(xiāo)售離職的損失

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

流程四：你來(lái)我往四大關(guān)鍵動(dòng)作

1、研討主題：

你來(lái)我往中的四大關(guān)鍵動(dòng)作（參觀工廠、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、見(jiàn)高層）

各個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的要點(diǎn)、呈現(xiàn)方式

價(jià)值輻射模型講解、小組梳理

方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

方案呈現(xiàn)案例解析

客戶認(rèn)知中的采購(gòu)、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程

認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

意識(shí)到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”

掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃金三角

掌握改變認(rèn)知的四大類話術(shù)

掌握大客戶成交過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作

掌握各關(guān)鍵動(dòng)作要點(diǎn)、目標(biāo)、呈現(xiàn)

交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

掌握價(jià)值交付、差異化交付技能

3、落地成果：

學(xué)員：認(rèn)知三角模型 價(jià)值輻射模型 五大話術(shù)

企業(yè)：贏單率提高 銷(xiāo)售周期縮短 銷(xiāo)售成本降低

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

流程五：招標(biāo)與談判

1、研討主題：

招投標(biāo)過(guò)程的技術(shù)及商務(wù)壁壘

談判目的及策略制定

談判七大原則

談判籌碼及底牌

談判套路識(shí)別

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

掌握招投標(biāo)商務(wù)及技術(shù)壁壘設(shè)置及識(shí)別

掌握談判信息收集、目標(biāo)及策略制定

掌握談判七大原則

識(shí)別談判討論、籌碼、底牌

3、落地成果：

學(xué)員：談判原則與套路

企業(yè)：贏單率提高 銷(xiāo)售周期縮短 銷(xiāo)售成本降低

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

流程六：跟蹤實(shí)施與回款

1、研討主題：

項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程問(wèn)題識(shí)別與預(yù)判

制約機(jī)制、疑慮懇談會(huì)

項(xiàng)目實(shí)施中的機(jī)會(huì)把握、風(fēng)險(xiǎn)防范

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

掌握項(xiàng)目跟蹤實(shí)施關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及相關(guān)動(dòng)作

掌握客戶期望管理技能

掌握制約技能、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)

把握人脈、新訂單機(jī)會(huì)

3、落地成果：

學(xué)員：疑慮懇談機(jī)制

企業(yè)：高效實(shí)施 縮短回款周期

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

三期 課程主題：核心能力訓(xùn)練

核心能力一：客戶關(guān)系的深度建立與維護(hù)

1、研討內(nèi)容：

案例互動(dòng)：客戶關(guān)系深度判定

案例互動(dòng)引出客戶關(guān)系對(duì)大客戶銷(xiāo)售的意義與影響

案例互動(dòng)引出深度建立客戶關(guān)系的目的

案例練習(xí)六維分析法

信任的兩個(gè)公式、四個(gè)維度

人際關(guān)系的兩個(gè)維度、人際關(guān)系遞進(jìn)的五步驟，五個(gè)口訣

學(xué)員在跟項(xiàng)目客戶內(nèi)部決策結(jié)構(gòu) 決策比重 判斷 繪制 深度訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖及關(guān)鍵技能

掌握信任的兩個(gè)公式 四個(gè)維度

在跟項(xiàng)目客戶關(guān)系推進(jìn)計(jì)劃

3、落地成果：

學(xué)員： 四維信任模型 人際關(guān)系遞進(jìn)口訣

企業(yè)： 案例資料庫(kù) 銷(xiāo)售管理指導(dǎo)有的放矢

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

核心能力二：深度訓(xùn)練產(chǎn)出《打單策略執(zhí)行表》

1、主要內(nèi)容：

案例互動(dòng)：打單策略執(zhí)行表制作

案例互動(dòng)討論引出五大方向打單路徑制定

如何找到切入點(diǎn) 突破點(diǎn) 支撐點(diǎn)

開(kāi)局判定及占優(yōu)判斷練習(xí)

學(xué)員在跟項(xiàng)目制定打單策略表

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

掌握不同情況的攻防要點(diǎn)

打單策略深度練習(xí)

掌握 切入點(diǎn) 突破點(diǎn) 支撐點(diǎn)

3、落地成果：

學(xué)員：開(kāi)局判定 打單策略

企業(yè)：銷(xiāo)售例會(huì)效率提升 各個(gè)項(xiàng)目《打單策略執(zhí)行表》減少老銷(xiāo)售離職的損失

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

結(jié)尾：討論與總結(jié)；清單口訣發(fā)放；后續(xù)作業(yè)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷(xiāo)售能力訓(xùn)練專家

曾任：CMCO(杭州)機(jī)械有限公司（世界500強(qiáng) 美國(guó)制造業(yè)140年） 銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強(qiáng) 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團(tuán)（工程機(jī)械行業(yè)民營(yíng)集團(tuán)） 銷(xiāo)售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國(guó)IPMA-CIPMT認(rèn)證 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團(tuán)（央企）認(rèn)證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認(rèn)證 心理咨詢師

帆書(shū)（原樊登讀書(shū)）認(rèn)證 翻轉(zhuǎn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營(yíng)企業(yè)5年、外資跨國(guó)企業(yè)13年） 2B、 2G銷(xiāo)售職業(yè)生涯，從一線 銷(xiāo)售工程師 做到 銷(xiāo)售管理，成交訂單上萬(wàn)個(gè)，數(shù)十個(gè)千萬(wàn)級(jí)訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷(xiāo)售之道。銷(xiāo)售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項(xiàng)目銷(xiāo)售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來(lái)，專注研習(xí)工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨(dú)立的理論體系、梯度課程、模型工具、實(shí)戰(zhàn)案例資料庫(kù)，以 多案例、強(qiáng)互動(dòng)、課上實(shí)戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨(dú)樹(shù)于工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來(lái) 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售——業(yè)務(wù)拓疆實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造1000萬(wàn)+收入

在科尼（KONECRANES）起重機(jī)設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級(jí)銷(xiāo)售工程師后提升為銷(xiāo)售經(jīng)理，從無(wú)到有建立起東北辦事處，為公司實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無(wú)到有建立公司東北客戶群：北方重工集團(tuán)、沈飛集團(tuán)、鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)、通用電氣、通用汽車(chē)、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個(gè)訂單近千萬(wàn)級(jí)，并帶領(lǐng)新晉銷(xiāo)售、管理團(tuán)隊(duì)、配合售后服務(wù)部門(mén)與大客戶達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售——多次在客戶的關(guān)鍵大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬(wàn)級(jí)訂單

在北方交通重工集團(tuán)期間，擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機(jī)械、道路清障車(chē)、高空作業(yè)車(chē)等公司全系產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊(duì)、電力局、市政及大型民營(yíng)企業(yè)，多次在大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬(wàn)級(jí)訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護(hù)車(chē)采購(gòu)項(xiàng)目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項(xiàng)目全過(guò)程，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)演示、講解路面養(yǎng)護(hù)車(chē)使用過(guò)程，為局領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)政績(jī)和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時(shí)交通廳副廳長(zhǎng)的接見(jiàn)和認(rèn)可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報(bào)道。

3、工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售——從0到1創(chuàng)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、直接負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷(xiāo)商登上千萬(wàn)級(jí)企業(yè)俱樂(lè)部。

在CMCO（杭州）機(jī)械有限公司期間，從事銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商管理及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷(xiāo)商登上千萬(wàn)級(jí)企業(yè)俱樂(lè)部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評(píng)率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理》課程，一線銷(xiāo)售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認(rèn)可好評(píng)，好評(píng)率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評(píng)反饋100%，返聘《大客戶銷(xiāo)售實(shí)踐課》》4期

曾受邀到沈陽(yáng)威薩起重機(jī)培訓(xùn)課程-《大客戶銷(xiāo)售降維打擊之道》，一線銷(xiāo)售100人，中高層6人，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)千萬(wàn)級(jí)提升，后追加4期《大客戶銷(xiāo)售實(shí)踐課》，好評(píng)率100%。

3、《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評(píng)率99%，返聘《大客戶銷(xiāo)售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬(wàn)力實(shí)業(yè)講授《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)合作與管理》，各地銷(xiāo)售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷(xiāo)售大客戶開(kāi)發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷(xiāo)售全系類》課程8期，好評(píng)率99%

【理論體系】

將大客戶/大項(xiàng)目核心銷(xiāo)售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值輻射、策略謀劃四大模塊 專項(xiàng)工具、專項(xiàng)訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購(gòu)及銷(xiāo)售 雙流程為線，逐點(diǎn)確認(rèn)并管理銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進(jìn)階圖、思維信任等融入認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國(guó)的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷(xiāo)售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)：用銷(xiāo)售人員日常工作場(chǎng)景情境重現(xiàn)來(lái)引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動(dòng)手、動(dòng)嘴、動(dòng)腦、動(dòng)心；描述并思考真實(shí)工作中面對(duì)挑戰(zhàn)，達(dá)到智慧的啟迪和知識(shí)工具的雙收獲；

聚焦實(shí)戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目來(lái)課上推演、復(fù)盤(pán)，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問(wèn)題，聚焦實(shí)際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項(xiàng)的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷(xiāo)售成本、縮短銷(xiāo)售周期、提升贏單率；

寓教于樂(lè)：授課風(fēng)趣幽默，親和力強(qiáng)，隨時(shí)根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識(shí)點(diǎn)和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達(dá)到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動(dòng)作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達(dá)到銷(xiāo)售課程的落地、讓銷(xiāo)售覺(jué)得好用，愿意用，用起來(lái)方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營(yíng)：工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》

《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運(yùn)籌帷幄：工業(yè)品大客戶競(jìng)爭(zhēng)情況分析及策略謀劃》

《實(shí)戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項(xiàng)目實(shí)操課》

《協(xié)同進(jìn)化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶】

國(guó)家電投集團(tuán)（返聘）、廣東肯富來(lái)泵業(yè)、駱駝集團(tuán)、浙江爾格科技、沈飛集團(tuán)、沈陽(yáng)機(jī)床、沈陽(yáng)金杯汽車(chē)、上汽通用北盛汽車(chē)、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍(lán)鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機(jī)器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機(jī)（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬(wàn)力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

對(duì)于我這個(gè)從一線銷(xiāo)售干到老總的人來(lái)說(shuō)，本以為銷(xiāo)售課程我已經(jīng)沒(méi)什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽(tīng)的意猶未盡，講解生動(dòng)，通俗易懂，從曾國(guó)藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷(xiāo)售正在做的案例中實(shí)踐，銷(xiāo)售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和案例儲(chǔ)備真的太強(qiáng)了，學(xué)員的所有問(wèn)題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺(jué)到銷(xiāo)售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷(xiāo)售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過(guò)幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯(cuò)，但課后發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售沒(méi)啥變化，也沒(méi)有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷(xiāo)售在課堂中就演練了自己正在做的項(xiàng)目，制定了下一步推進(jìn)計(jì)劃，課后反饋給我也說(shuō)這個(gè)課程非常實(shí)用，繼續(xù)復(fù)購(gòu)了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬(wàn)力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動(dòng)的課程就是為了給我們打雞血，沒(méi)想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過(guò)程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認(rèn)知有偏差，對(duì)我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽(yáng)威薩起重機(jī)有限公司人力資源部 李晶

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